Komplexe Produkte verkaufen

Die drei Lösungen hier teilen eine Schwierigkeit: Der Einkäufer kommt nicht mit Ihrer Artikelnummer. Ein Instandhalter kommt mit einer Seriennummer und einer stehenden Maschine. Ein Projekteinkäufer kommt mit einer Länge, einem Material und einer Druckstufe. Ein Konzerneinkäufer sitzt in Ariba und erwartet, dass Ihr Katalog dort erscheint, zu seinen Vertragspreisen. In jedem Fall muss der Shop übersetzen, was der Einkäufer weiß, in das, was Sie verkaufen, und diese Übersetzung ist zuerst Katalogarbeit.

Beginnen Sie mit Ersatzteilen, wenn Sie Maschinen bauen. Das ist der Weg mit dem dringendsten Bedarf, dem geringsten Kanalkonflikt und dem schnellsten Rückfluss, und er erzwingt die Stücklistendisziplin, die die beiden anderen ohnehin brauchen. Beginnen Sie mit Punchout, wenn ein großer Kunde bereits fragt; sein Zeitplan ist kurz, und seine Preise müssen zuerst stimmen. Konfigurierbare Produkte kommen zuletzt. Sie machen in der Demo den besten Eindruck und hängen von am meisten ab, und der geführte Konfigurator ist noch geplant. Was Sie heute bauen, ist die Modellierung und die Preislogik darunter.

• Ersatzteile online verkaufen: Identifikation, Verfügbarkeit und Tempo, wenn eine Maschine steht.
• Konfigurierbare Produkte verkaufen: Länge, Material, Beschichtung, Anschluss; Produkte, die erst eine Spezifikation brauchen, bevor ein Preis existiert.
• Kundeneinkauf per Punchout anbinden: Verkaufen Sie in den Beschaffungssystemen Ihrer großen Kunden, dort, wo deren Einkäufer ohnehin arbeiten.