Komplexe Produkte verkaufen

Kundeneinkauf per Punchout anbinden

Verkaufen Sie in den Beschaffungssystemen Ihrer großen Kunden und in der Software Ihrer Handwerkskunden, dort, wo deren Einkäufer ohnehin arbeiten.

Ab einer gewissen Größe besuchen die Einkäufer Ihrer Kunden keine Lieferanten-Websites. Sie arbeiten in SAP Ariba, Coupa, JAGGAER, Onventis oder einem SAP ERP, weil ihr Unternehmen jeden Euro Ausgabe an einer Stelle sehen und auf Lieferanten mit verhandelten Verträgen lenken will. Am anderen Ende des Marktes bestellt ein Heizungsbauer aus der Handwerkersoftware, in der er auch seine Angebote schreibt. In beiden Fällen gilt: Ein Lieferant, der aus diesem System heraus nicht erreichbar ist, wird zur Ausnahme, die jemand von Hand abwickelt, und Ausnahmen werden aussortiert. Mit Punchout bleiben Sie auf dem Standardweg.

Warum das schwerer ist, als es klingt

Punchout wird gern als eine Integration beschrieben. Es ist eine Integration je Kunde, und jeder bringt seinen eigenen Dialekt mit: welcher Standard in welcher Version, welche Felder im zurückgegebenen Warenkorb Pflicht sind, welche Mengeneinheiten-Codes gelten, ob eine Klassifikation wie eCl@ss oder UNSPSC verlangt wird und was sein System mit einer zu langen Beschreibung macht. Der Kunde gibt vor; Sie liefern.

Der Standard ergibt sich aus dem System des Kunden. OCI kommt aus der SAP-Welt und ist im deutschen Mittelstand der häufigste Fall, OCI 4.0 und 5.0 sind beide im Einsatz. cXML kommt aus Ariba und Coupa. IDS 2.5 ist der Standard der Handwerkersoftware im SHK- und Elektrohandwerk. Die Revenue Cloud bedient alle drei.

Punchout-Projekte scheitern an den Preisen, nicht am Protokoll. Liegen kundenspezifische Konditionen in einer Tabelle oder in einem Winkel des ERP, den die Plattform beim Seitenaufbau nicht erreicht, zeigt das Punchout den falschen Preis, im System des Einkäufers, direkt neben seinem Vertrag. Das fällt bei der ersten Bestellung auf, und es zu reparieren ist teuer. Beginnen Sie bei der Preisfindung.

Die zweite verlässliche Unterschätzung ist die Strenge bei den Daten. Eine Webseite zeigt unsaubere Daten unschön an; ein Beschaffungssystem lehnt sie ab. Eine fehlende Mengeneinheit, ein Einheiten-Code, den sein System nicht kennt, eine fehlende Klassifikation: Jedes davon ist eine abgelehnte Position. Drittens gehört der Zeitplan nicht Ihnen. Der Test braucht die Testumgebung des Kunden, also einen Slot in seiner IT-Warteschlange.

Wissen Sie, wo das Punchout endet. Es bringt den Einkäufer herein und den Warenkorb wieder hinaus. Die Bestellung, die das System des Kunden aus diesem Warenkorb macht, erreicht Sie danach auf dem Bestellweg, den Sie mit ihm vereinbaren; über das Punchout kommt sie nicht zurück.

Was Sie bauen

Eine Verbindung je Kunde: Sein Einkäufer startet in Ariba, Coupa, SAP oder seiner Handwerkersoftware, landet bereits angemeldet in Ihrem Storefront, sieht nur das Sortiment und die Konditionen, die sein Vertrag nennt, füllt einen Warenkorb und gibt ihn zurück. Jede Verbindung besteht aus einem Punchout-Kanal für das Sortiment und einem Punchout-Konto unter Procurement › Punchout für Zugangsdaten, Sitzung, Rückgabe und Feld-Mapping. Jede Rückgabe bleibt als Übergabe erhalten, sodass Sie zeigen können, was das System des Kunden bekommen hat.

Was Sie brauchen

Die schriftliche Spezifikation des Kunden: Standard, Version, Zugangsdaten, Pflichtfelder, Einheiten- und Klassifikationscodes, Testkontakt — Punchout erklärt
Die Konditionen dieses Kunden aus dem ERP lesbar, Staffeln eingeschlossen, und Position für Position geprüft — Vertragspreise für einen Kunden
Der Kunde als Organisation, mit einem Kontakt, der als technischer Kontakt dient — Organisationen und Hierarchien
Ein Kanal für das Sortiment dieses Kunden — Kanäle
Vollständigkeitsregeln für den Punchout-Kanal: Einheiten-Code, Steuer, Beschreibungslänge, Klassifikation — Vollständigkeit und Bereitschaft
Klassifikation, wo der Kunde sie verlangt (eCl@ss, ETIM, UNSPSC) — Klassifikationsstandards
Ein Testslot in der Testumgebung des Kunden, mit Datum — Ein Punchout einrichten
Ein vereinbarter Weg für die Bestellung, die dem Warenkorb folgt — Der Lebenszyklus einer Bestellung

So bauen Sie es

Schicken Sie dem Kunden die Fragenliste und holen Sie die Antworten schriftlich ein, von seinem Systemteam — Punchout erklärt
Laden Sie seine Vertragskonditionen und prüfen Sie zwanzig Artikel gegen seine letzten Rechnungen — Prüfen, welchen Preis ein Käufer sieht
Legen Sie die Organisation und den technischen Kontakt an — Organisationen
Legen Sie einen Kanal vom Typ PunchOut an, schließen Sie ihn und ordnen Sie das Vertragssortiment zu — Kanäle
Lassen Sie die Vollständigkeitsprüfung auf dem Kanal laufen; Einheiten und Klassifikation zuerst — Vollständigkeit und Bereitschaft
Legen Sie das Punchout-Konto mit Protokoll, Kanal, Organisation und Zugangsdaten an — Ein Punchout einrichten
Gleichen Sie die zurückgegebenen Felder mit der Liste des Kunden ab; das Standard-Mapping deckt die meisten Systeme ab, Kontozeilen nur dort, wo seines abweicht — Ein Punchout einrichten
Prüfen Sie die Eintritts-URL, senden Sie einen Testeintritt, dann aktivieren Sie das Konto — Ein Punchout einrichten
Testen Sie gegen seine Testumgebung und vergleichen Sie jede Übergabe mit seiner Bedarfsanforderung; rechnen Sie mit zwei, drei Korrekturrunden — Eine Integration durchgängig testen
Führen Sie die erste echte Bestellung bis ins ERP und gleichen Sie sie mit der Übergabe ab, aus der sie stammt — Bestellungen mit dem ERP abgleichen
Schreiben Sie die Vorlage: Fragenliste, Mapping-Abweichungen, Testskript, an einem Ort, den der nächste Kollege findet — Ein System anbinden

Entscheidungen, die Sie treffen müssen

Entscheidung	Der Zielkonflikt	Wo die meisten Kunden landen
Preise: live aus dem ERP lesen oder als Preislisten in der Plattform pflegen?	Live lesen ist exakt und setzt voraus, dass das ERP während der Sitzung antwortet. Preislisten in der Plattform sind schnell und brauchen einen disziplinierten Abgleich, sonst laufen sie vom Vertrag weg.	Das ERP führt, per kurzem Takt in Preislisten synchronisiert, und der Vertrag wird vor dem Go-Live geprüft. Die falsche Antwort ist die Tabelle.
Ein Sortiment für alle Punchout-Kunden oder ein Kanal je Kunde?	Ein Sortiment ist weniger Pflege und zeigt Artikel außerhalb des jeweiligen Vertrags, die sein System ablehnt. Ein Kanal je Kunde ist exakt und vervielfacht die Konfiguration.	Ein Kanal je Kunde. Rahmenverträge unterscheiden sich, und eine abgelehnte Position landet bei Ihnen.
Unbekannte Einkäufer: zurückfallen, ablehnen oder anlegen?	Der Rückfall auf den technischen Kontakt lässt jeden Einkäufer herein, unter einem Namen. Ablehnen ist streng und erzeugt Support-Anrufe. Anlegen gibt jedem Einkäufer einen eigenen Kontakt und eine eigene Historie.	Rückfall für die erste Verbindung; auf Anlegen umstellen, sobald Sie sehen wollen, wer kauft.
Kostenstellen im Punchout?	Die Kostenstellenbuchung macht meist das System des Kunden. Eine auf das Punchout-Konto eingeschränkte Kostenstelle lohnt sich nur, wenn Sie für diesen Kunden auch Budgets führen.	Kostenstellen dem System des Kunden überlassen, sofern nichts anderes vereinbart ist — Kostenstellen.
Wem gehört die Verbindung nach dem Go-Live?	Ein benannter Verantwortlicher mit einem wöchentlichen Blick auf Sitzungen und abgewiesene Zutritte kostet eine Stunde. Ohne Verantwortlichen wählt der Kunde einen anderen Lieferanten aus derselben Liste, und niemand merkt es.	Eine benannte Person je Verbindung; ein Rückgang der monatlichen Warenkörbe gilt als Störung.

Typische Fehler

Mit dem Protokoll anfangen. OCI ist der mechanische Teil. Fangen Sie mit den Preisen an.
Ein Go-Live-Datum versprechen, bevor die IT des Kunden einen Testslot vergeben hat. Seine Warteschlange bestimmt Ihren Zeitplan.
Den Kanal offen lassen. Ein frischer Punchout-Kanal erbt die Sichtbarkeit des Mandanten und kann den ganzen Katalog zeigen.
Einheiten und Klassifikation ignorieren. Diese beiden machen aus einer funktionierenden Verbindung abgelehnte Positionen, und beide sind Katalogarbeit.
Nach dem Go-Live schaut niemand hin. Ein kaputtes Punchout ist still: Der Einkäufer wählt einen anderen Lieferanten aus derselben Liste. Abgewiesene Zutritte und die Zahl der Übergaben je Konto sagen es Ihnen zuerst.

Woran Sie erkennen, dass es funktioniert

Aktive Konten, benannt, mit Protokoll und Version, alle aktiv und mit erreichbarer Eintritts-URL.
Übergaben pro Monat, je Konto. Je Konto ist entscheidend: Ein einzelner kaputter Kunde verschwindet in einer Summe.
Abgewiesene Zutritte je Konto. Null im Livebetrieb; ein wiederkehrender Grund ist ein Konfigurationsproblem auf einer Seite.
Abgelehnte oder korrigierte Positionen, wie der Kunde sie meldet, je Konto. Jede wiederkehrende Ursache gehört in den Katalog-Backlog.
Zeit von der Anfrage eines Kunden bis zum aktiven Konto. Sie sollte zwischen der ersten und der dritten Verbindung deutlich sinken.