Ihr Geschäft ausbauen

Mehrere Länder bedienen

Märkte, Währungen, Steuern, Sprachen und Klassifikation: die österreichische Tochter und der polnische Einkäufer.

Die erste Auslandsbestellung kommt meist vor dem Auslandsprojekt. Ein deutscher Bestandskunde hat ein Werk in Österreich, das direkt bestellen will; ein Schweizer Einkäufer findet Sie über eine Suche; die Einkaufsabteilung eines französischen Konzerns fragt, ob Sie an die Tochtergesellschaft fakturieren können. Ab da rechnet jemand die Umsatzsteuer von Hand aus, jemand anderes übersetzt ein Datenblatt in Word, und die Konstruktion hält genau so lange, wie das Volumen klein bleibt.

Warum das schwerer ist, als es klingt

„Mehrere Länder" sind vier verschiedene Projekte unter einem Namen. Sie haben unterschiedliche Verantwortliche, unterschiedliche Laufzeiten und gehen auf unterschiedliche Weise schief: das kaufmännische Projekt (Markt, Währung, Steuer, Zahlungsbedingungen, Sortiment), das sprachliche (Übersetzung und ihre Pflege), das Datenstandard-Projekt (Klassifikation und Austauschformate für die Systeme auf der Gegenseite) und das operative (Versand, Zahlung, Kredit, Zollpapiere). Wer die vier als eine Budgetzeile plant, erklärt damit, warum solche Projekte aus dem Ruder laufen.

Die Unterscheidung, die am meisten Nacharbeit spart, ist die zwischen Markt und Sprache.

	Ein Markt ist	Eine Sprache ist
Was er trägt	Währung, steuerliche Behandlung, Preisliste, Sortiment, Zahlungs- und Lieferbedingungen	Produkttexte, Kategorienamen, Storefront-Inhalte, Dokumente
Bestimmt durch	Wohin die Rechnung geht und nach welchen Regeln	Was die lesende Person bevorzugt
Typische Abweichung	Schweiz: ein Markt, Deutsch und Französisch	Deutschland: ein Markt, gelesen auf Deutsch, Englisch und Polnisch

Ein polnischer Einkäufer im Werk eines deutschen Kunden braucht polnische Texte und deutsche Konditionen. Eine Schweizer Tochter braucht Franken und Schweizer Steuer mit denselben deutschen Texten. Wer beides als eine Dimension modelliert, baut bei jeder späteren Änderung einen Workaround. In der Plattform sind sie getrennt: Ein Markt trägt seine Währung, seine Locales und seine Steuerklassen, und eine Preisliste gehört zu einem Markt.

Eine ausländische Preisliste ist eine kaufmännische Entscheidung, keine Währungsumrechnung. Wer die deutsche Liste durch einen festen Kurs teilt, erhält Preise, die zweimal falsch sind: falsch gegenüber dem lokalen Wettbewerb, und noch einmal falsch, sobald sich der Kurs bewegt. Jemand muss die ausländische Preisliste als Preisliste verantworten (einschließlich der Frage, wer sie wie oft prüft), sonst ist der Markt entweder unrentabel oder nicht wettbewerbsfähig, und Sie wissen nicht, welches von beiden.

Die Steuer wird am häufigsten unterschätzt, und sie ist kein Shop-Problem. Eine innergemeinschaftliche Lieferung an einen Kunden mit gültiger Umsatzsteuer-ID wird anders behandelt als eine ohne; eine Lieferung in die Schweiz verlässt die EU; eine Lieferung an den deutschen Standort eines ausländischen Kunden ist eine Inlandslieferung. Die Regeln legt Ihr Steuerberater fest. Die Plattform sorgt dafür, dass jeder Markt die richtigen Steuerklassen und Sätze trägt und die Umsatzsteuer-ID des Käufers dort erfasst wird, wo sie gebraucht wird. Ein Fehler an dieser Stelle landet in Ihrer Buchhaltung.

Übersetzung ist ein Workflow mit Pflegeaufwand. Der erste Durchgang ist die sichtbare Hälfte; der zweite, dritte und zehnte sind die eigentlichen Kosten, weil jede Änderung am Quelltext die Übersetzung wieder öffnet und nichts Ihnen sagt, welche Texte jetzt veraltet sind. Die maschinelle Übersetzung technischer Attribute ist eine eigene Falle. Ein übersetztes thread_size oder ein umgerechnetes 10 bar ist eine falsche Spezifikation, gegen die ein Einkäufer bestellt, und niemand merkt es vor der Lieferung. Übersetzen Sie die Marketingtexte; die technischen Werte werden zugeordnet.

Die Klassifikation gehört in dasselbe Gespräch, auch wenn sie nach Verwaltung klingt. Große Kunden im Ausland laden Lieferantenkataloge in Beschaffungssysteme, die ECLASS, ETIM oder UNSPSC erwarten. Ohne Klassifikation lässt sich der Katalog gar nicht laden; damit ist sie eine Frage des Marktzugangs. Die Standards erscheinen außerdem in neuen Versionen, und diese Pflege übernehmen Sie mit.

Noch etwas, das viele überrascht: Das Sortiment ist nicht überall dasselbe. Zulassungen und Zertifizierungen unterscheiden sich, manche Produkte sind in manchen Märkten nicht erlaubt, und wo Sie in einem Land bereits über einen Distributor verkaufen, ist eine eigene Storefront ein Kanalkonflikt, den Sie vor dem Start klären sollten, nicht nach der ersten Beschwerde.

Die Hebel

Den Markt definieren, bevor Sie etwas übersetzen

So sieht es gut aus: Jeder Markt existiert mit seiner Währung, seinen Locales, seinen Steuerklassen und seiner eigenen Preisliste, und Sie können für jeden sagen, was kaufmännisch anders ist. Nichts wird versehentlich geerbt.

Wovon es abhängt: von der Entscheidung, wie viele Märkte Sie brauchen. Zwei gut geführte Märkte schlagen acht, die sich eine Preisliste und eine Hoffnung teilen.

Eine Sprache als Workflow mit Verantwortlichem einführen

So sieht es gut aus: Übersetzbare Attribute sind als solche markiert, für das relevante Sortiment gibt es einen ersten Durchgang, und es ist festgelegt, was passiert, wenn sich der deutsche Quelltext ändert. Eine Person ist für die Sprache verantwortlich, nicht nur für ihren Start.

Wovon es abhängt: von der Entscheidung, was übersetzt wird. Der ganze Katalog ist für einen ersten Markt selten die richtige Antwort; die Artikel, die den Umsatz tragen, sind es.

Für die Systeme auf der Gegenseite klassifizieren

So sieht es gut aus: Die Artikel, die Sie in beschaffungsgetriebene Märkte verkaufen, tragen die Klassifikation, die diese Kunden verlangen, mit gefüllten Merkmalen, und Sie wissen, auf welcher Version des Standards Sie sind.

Wovon es abhängt: davon, Ihre eigenen Attribute einmal den Merkmalen des Standards zuzuordnen. Gut gemacht ist das für jeden Kunden wiederverwendbar, der danach fragt; pro Kunde gemacht hört es nie auf.

Die Auslandsbestellung lieferbar und einbringlich machen

So sieht es gut aus: Der Einkäufer im neuen Markt sieht Lieferoptionen und Kosten, die für seine Adresse stimmen, eine Zahlungsart, die seine Finanzabteilung akzeptiert, und Zahlungsbedingungen, die dem Kreditrisiko entsprechen, das Sie über eine Grenze hinweg tragen wollen.

Wovon es abhängt: davon, Versandzonen, Zahlungsarten und Kreditregeln pro Markt festzulegen statt sie aus dem Inland zu kopieren.

Eine sinnvolle Reihenfolge

Phase 1: ein Markt, Bestandskunden. Beginnen Sie dort, wo die Nachfrage schon da ist: bei den ausländischen Töchtern der Kunden, die Sie bereits beliefern. Richten Sie diesen Markt mit Währung, Steuer und Preisliste ein und bedienen Sie ihn in der Sprache, die er bereits akzeptiert, für einen ersten Markt oft Deutsch oder Englisch statt der Landessprache. Diese Phase belegt das kaufmännische Modell ohne Übersetzungskosten. Voraussetzung: Die steuerliche Behandlung ist von der verantwortlichen Person schriftlich bestätigt, vor der ersten Rechnung.

Phase 2: die Sprache, für das Sortiment, das Umsatz bringt. Übersetzen Sie die Kategorien, die Top-Artikel und die Storefront-Inhalte; die technischen Attribute werden zugeordnet statt übersetzt. Richten Sie gleichzeitig die Pflege ein (den Mechanismus, der Ihnen veraltete Texte zeigt), denn nach zwei Jahren Drift alles nachzuprüfen, ist teurer. Voraussetzung: Phase 1. In einen Markt zu übersetzen, dessen Preise nicht stehen, ist teure Nacharbeit.

Phase 3: Klassifikation, Austauschformate und die zweite Sprache. Klassifikation für die beschaffungsgetriebenen Kunden, Katalogexporte in den Formaten, die diese Kunden verlangen, lokale Zahlungsarten, die nächste Sprache. Das ist auch der Zeitpunkt, das Sortiment pro Markt im Ganzen zu prüfen statt nur bei Ausnahmen. Voraussetzung: ein Übersetzungsprozess aus Phase 2, der eine Änderung am Quelltext übersteht.

Typische Fehler

Sprache und Markt als eine Sache behandeln. Der Schweizer Markt mit zwei Sprachen und der deutsche mit drei brechen dieses Modell sofort.
Die Preisliste mit festem Kurs umrechnen. Sie ist am ersten Tag gegenüber dem lokalen Wettbewerb falsch und im nächsten Quartal noch einmal.
Technische Attribute maschinell übersetzen. Eine falsche Spezifikation ist schlimmer als eine unübersetzte, weil jemand dagegen bestellt.
Einen Markt starten, bevor die steuerliche Behandlung bestätigt ist. Korrekturen landen hier in der Buchhaltung.
Die Klassifikation ignorieren, bis ein Kunde fragt. Dann läuft sie nach seinem Zeitplan, und der ist kurz.
Direktvertrieb in einem Land eröffnen, in dem Sie bereits einen Distributor haben, ohne die Kanalfrage vorher zu klären.

Woran Sie erkennen, dass es funktioniert

Bestellungen und Umsatz pro Markt, ab dem ersten Monat. Wenn ein Markt sich nicht getrennt auswerten lässt, wurde er nicht als Markt angelegt.
Katalogvollständigkeit pro Locale. Der Anteil des verkaufbaren Sortiments, der in jeder Sprache vollständig ist, die Zahl, die vorhersagt, ob der Markt überhaupt funktionieren kann.
Suchen ohne Treffer in der neuen Sprache. Jede ist eine Vokabellücke, die der Einkäufer für Sie benannt hat; siehe Den Bericht zu Suchen ohne Treffer abarbeiten.
Veraltete Übersetzungen: Texte, deren Quelle sich nach der letzten Übersetzung geändert hat. Das sollte eine Arbeitsliste sein, keine Entdeckung.
Steuer- und Rechnungskorrekturen pro Markt. Ein wiederkehrendes Muster bedeutet, dass die Regeln des Markts falsch modelliert sind, nicht falsch angewendet.
Anteil des Katalogs mit der Klassifikation, die die Großkunden des jeweiligen Markts verlangen. Das ist die Schwelle zum Beschaffungssystem.

Was Sie bauen

Ein Katalog, ein Kundenmodell und ein Bestellweg, ausgespielt in mehrere Märkte. Jeder Markt trägt seine Währung, seine Steuerklassen, seine Preisliste, seine Zahlungs- und Versandregeln; jede Storefront liest einen Markt in einer oder mehreren Sprachen. Bestellungen aus allen Märkten landen in derselben Bestellliste und erreichen dasselbe ERP.

flowchart LR
  ERP["Ihr ERP"]
  PROC["Beschaffungssysteme der Auslandskunden"]
  subgraph CS["Commerce Studio"]
    M["Märkte: Währung, Locales, Steuerklassen"]
    PR["Preisliste pro Markt"]
    P["Produkte mit übersetzbaren Attributen"]
    SP["Versand und Zahlung pro Markt"]
    O["Bestellungen"]
  end
  subgraph XS["Experience Studio"]
    SF["Storefront pro Markt, Sprachen"]
  end
  subgraph IS["Integration Studio"]
    EX["Exportprofile: BMEcat, ECLASS"]
    WF["Workflows"]
  end
  ERP -- "Artikel, Konditionen" --> WF
  WF --> P
  WF --> PR
  M --> PR
  M --> SP
  M --> SF
  P --> SF
  SF -- "Bestellung mit USt-ID" --> O
  O -- "Bestellung" --> WF
  WF -- "Bestellung" --> ERP
  P --> EX
  EX -- "klassifizierter Katalog" --> PROC

Was Sie brauchen

Eine schriftliche Liste der Märkte, die Sie betreiben, und was in jedem kaufmännisch anders ist — Sprachen und Märkte
Die steuerliche Behandlung pro Markt, bestätigt von Ihrem Steuerberater — Währungen und Steuern
Eine Preisliste pro Markt mit einer verantwortlichen Person — Preislisten
Produktattribute, die vor der ersten Übersetzung als übersetzbar oder technisch markiert sind — Attribute und Attributgruppen
Einen Übersetzungsweg, der veraltete Texte nach einer Quelländerung anzeigt — Wie die Katalogübersetzung funktioniert
Versandzonen, Zahlungsarten und Kreditbedingungen, pro Markt entschieden — Versandarten und Zonen
Eine Position zur Klassifikation für die beschaffungsgetriebenen Kunden jedes Markts — Klassifikationsstandards
Die Kanalfrage geklärt, wo ein Distributor das Land bereits bedient — Über Marktplätze und Kanäle verkaufen

So bauen Sie es

Schreiben Sie auf, welche Märkte Sie brauchen und was in jedem kaufmännisch anders ist — Sprachen und Märkte
Lassen Sie die steuerliche Behandlung des ersten Markts schriftlich bestätigen — Währungen und Steuern
Legen Sie den Markt mit Währung, Locales und Steuerklassen an — Märkte
Legen Sie die eigene Preisliste des Markts an und benennen Sie die verantwortliche Person — Preislisten
Richten Sie Versandarten, Zahlungsarten und Zahlungsbedingungen für diesen Markt ein — Zahlungsarten
Legen Sie die Storefront für den Markt an und verbinden Sie ihre Domain — Eine Storefront anlegen
Führen Sie die Prüfungen vor dem Start durch und öffnen Sie den Markt für die Töchter Ihrer Bestandskunden, auf Deutsch oder Englisch — Prüfungen vor dem Start
Markieren Sie übersetzbare Attribute und fügen Sie die Landessprache hinzu — Eine Sprache hinzufügen
Übersetzen Sie Kategorien, Top-Artikel und Storefront-Inhalte; technische Werte ordnen Sie zu statt sie zu übersetzen — Den Katalog übersetzen
Richten Sie die Arbeitsliste für veraltete Übersetzungen ein, mit Verantwortlichem — Übersetzungsqualität
Ordnen Sie Ihre Attribute einmal ECLASS oder ETIM zu und klassifizieren Sie das Top-Sortiment — Attribute einer Klassifikation zuordnen
Richten Sie das Exportprofil ein, das die beschaffungsgetriebenen Kunden des Markts verlangen — Katalog-Exportprofile
Werten Sie Bestellungen, Umsatz und Vollständigkeit ab dem ersten Monat pro Markt und Locale aus — Berichte und Exporte

Entscheidungen, die Sie treffen müssen

Entscheidung	Die Abwägung	Wohin die meisten Kunden gehen
Wie viele Märkte? Einer pro Land, einer pro Währungs- und Steuersituation oder ein EU-Markt mit lokalen Sprachen.	Jeder Markt ist eine eigene Preisliste, ein eigener Steuersatz, eine eigene Versandtabelle und eine eigene Auswertungszeile. Zu wenige, und Sie bauen Workarounds für die Franken; zu viele, und zwei Personen pflegen acht Preislisten.	Ein Markt pro Land, in dem sich Währung oder steuerliche Behandlung unterscheiden. DACH-Unternehmen landen meist bei dreien (DE, AT, CH), weil Franken und Schweizer Steuer den dritten erzwingen, und behandeln weitere EU-Länder als einen Markt, bis das Volumen mehr rechtfertigt.
Welche Sprache zuerst, und für wie viel Katalog? Landessprache für alles, Landessprache für das umsatztragende Sortiment oder Deutsch/Englisch im ersten Jahr.	Eine vollständige Übersetzung verzögert den Start um Monate und erzeugt Pflege für Artikel, die im Ausland niemand kauft. Eine teilweise lässt Suchlücken im Long Tail.	Deutsch oder Englisch für den ersten Markt, dann die Landessprache für Kategorien und Top-Artikel. Der Rest wird übersetzt, wenn der Bericht zu Suchen ohne Treffer zeigt, dass danach gesucht wird.
Woher kommt der Auslandspreis? Per Regel aus der deutschen Liste umgerechnet, mit marktspezifischem Faktor abgeleitet oder als eigene Liste gepflegt.	Eine umgerechnete Liste ist billig und zweimal falsch. Eine eigene Liste braucht eine verantwortliche Person im Vertrieb, die sie prüft, und das kostet laufend.	Eine eigene Liste pro Markt, einmal per Regel aus der deutschen Liste befüllt und danach von der Vertriebsleitung für diesen Markt verantwortet. Die Befüllung ist ein Startpunkt, nie der Mechanismus.
Wer rechnet die Steuer? Steuerklassen und Sätze in der Plattform für den Checkout, das ERP für die Rechnung, oder beides.	Wenn beide auseinanderlaufen, sieht der Käufer im Checkout eine Zahl und auf der Rechnung eine andere. Die Plattform braucht die Klassen für eine korrekte Summe; das ERP bleibt maßgeblich für die gebuchte Rechnung.	Steuerklassen pro Markt in der Plattform, die die Logik des ERP spiegeln, mit der ERP-Rechnung als Beleg. Die Umsatzsteuer-ID wird an der Organisation erfasst; wie Sie sie prüfen, ist ein Prozess, den Sie mit Ihrem Steuerberater festlegen, kein Automatismus der Plattform.
Direkt oder über den Distributor? Wo ein Land bereits einen Distributor hat: direkt verkaufen, nur an Kunden verkaufen, die der Distributor nicht bedient, oder dem Distributor eine Storefront geben.	Direktvertrieb wächst schneller und kostet die Beziehung. Eine Distributor-Storefront hält den Partner und liefert Ihnen weniger Daten über den Endkunden.	Den Distributor behalten, wo es einen gibt, seine Kunden zu seinen Konditionen oder in einer Händler-Storefront führen, und nur in Ländern ohne Partner direkt verkaufen.
Klassifikation: einmal zuordnen oder pro Kunde beantworten? Ihre Attribute zentral ECLASS/ETIM zuordnen, oder jedes Mal einen klassifizierten Export erzeugen, wenn ein Kunde fragt.	Die zentrale Zuordnung kostet vorab einige Wochen und wird dann wiederverwendet. Exporte pro Kunde sind beim ersten Mal billig und hören nie auf.	Einmal zuordnen, für das Top-Sortiment, wenn der erste Großkunde fragt, und die Zuordnung mit jeder weiteren Anfrage erweitern.