Hersteller

Sie bauen das Produkt, und das Produkt hat Optionen. Ein Schweißbrenner in vierzehn Brennerlängen, sechs Stromstärken und drei Kühlvarianten ist kein Produkt mit einem Auswahlfeld. Es sind mehrere hundert verkaufbare Dinge, jedes mit eigenem Gewicht, eigener Lieferzeit und eigenem Preis. Der gedruckte Katalog kann das nicht abbilden. Deshalb steht bei einem großen Teil des Sortiments Preis auf Anfrage, und deshalb ruft der Einkäufer an. Ein Tag Innendienst verschwindet in einer Handvoll Bestellungen, die der Kunde selbst hätte auslösen können.

Zwischen Ihnen und der Person, die die Maschine bedient, steht meist noch jemand: ein Händler, ein Systemintegrator oder die Einkaufsabteilung eines OEM-Kunden. Ihr digitaler Kanal ist deshalb nie ein einzelner Weg. Der Einkäufer beim Tier-1-Kunden will per Punchout aus seinem eigenen Beschaffungssystem in Ihren Katalog springen und Ihre Website nie sehen. Der Händler will seine Händlerkondition und Ihre Bestandszahl, und er will sicher sein, dass Sie ihn bei seinem eigenen Kunden nicht unterbieten. Der Instandhalter will die Dichtung für eine Maschine, die Sie vor elf Jahren ausgeliefert haben, und zwar heute, und er kennt die Maschinennummer, nicht die Artikelnummer. Ein Katalog, drei verschiedene Wege hindurch.

Was Ihr Geschäft unterscheidet

Ein Preis existiert erst, wenn eine Spezifikation existiert. Für einen großen Teil Ihres Sortiments hat „Was kostet das?" keine Antwort, bevor Länge, Material, Beschichtung und Anschluss feststehen. Alles Weitere auf dieser Seite hängt davon ab, wie Sie das modellieren: als Familie echter, bestellbarer Varianten mit eigenen Artikelnummern oder als Konfiguration, deren Preis aus Regeln entsteht. Modellieren Sie das falsch, bedeutet jede spätere Korrektur einen Eingriff in Produkte, die bereits Bestellhistorie tragen.

Ihre installierte Basis ist ein Vermögenswert, und meist ist sie nicht dokumentiert. Maschinen, die Sie vor zehn Jahren ausgeliefert haben, laufen noch, und die gebaute Stückliste stimmt selten mit der konstruierten überein. Wer die Frage „Was steckt in Maschine 4711, und was passt dazu?" beantworten kann, bekommt die Ersatzteilbestellung. Heute liegt die Antwort meist im Kopf eines einzelnen Servicetechnikers.

Ihre Konditionen liegen im ERP, nicht in einer Preisliste. Eine Kunden-Material-Kondition, ein Kundengruppenrabatt, eine Staffel ab 250 Stück, eine Aktionskondition mit Gültigkeitsdatum. Der Shop muss diesen Stapel pro Kunde treu wiedergeben, in dem Moment, in dem die Seite lädt. Hier überziehen Herstellerprojekte ihren Zeitplan. Die Storefront ist der günstige Teil.

Ihre größten Kunden besuchen Ihren Shop nie. Deren Einkauf läuft verpflichtend über Ariba, Coupa oder SAP SRM, und sie fragen nach OCI oder cXML mit Namen. Ein Lieferant, der diese Anfrage nicht innerhalb weniger Wochen beantworten kann, fällt von der Lieferantenliste, und der Weg zurück dauert einen Beschaffungszyklus.

Sie haben einen Kanal, den Sie nicht beschädigen dürfen. Sobald ein Direktpreis online sichtbar ist, wird er zur Obergrenze in jeder Händlerverhandlung. Das ist eine kaufmännische Entscheidung mit technischer Konsequenz: Sortiment, Preis und Sichtbarkeit müssen pro Zielgruppe steuerbar sein, bevor Sie irgendetwas veröffentlichen.

Ihre Produktdaten sind Konstruktionsdaten. Datenblätter, Zeichnungen, Toleranztabellen, CAD. Präzise, und für Ingenieure geschrieben. OEM-Kunden verlangen zusätzlich Ihren Katalog in ihrer Klassifikation (ECLASS oder ETIM) und in ihrem Austauschformat. Das ist eine Frage des Datenmodells, keine Übersetzungsaufgabe.

Ihr Weg

Phase 1: Die Produktdaten tragen die Spezifikation

Nichts anderes funktioniert, bevor der Katalog weiß, was Ihre Produkte sind. Diese Phase können Sie durchführen, ohne einen einzigen Kunden anzufassen.

1. Digitalen Produktkatalog veröffentlichen: die Zielseite für diese Phase.
2. Wie Produktinformationsmanagement funktioniert
3. Datenmodell planen
4. Attribute und Attributgruppen und Familien
5. Varianten und Familienvarianten: die Entscheidung, die diese Phase bestimmt.
6. Maße und Einheiten und Assets und Asset-Familien
7. Falls OEM-Kunden bereits danach fragen: Klassifikationsstandards und Attribute einer Klassifikation zuordnen.

Phase 2: Ersatzteile vor Neumaschinen

Ersatzteile sind für einen Hersteller die richtige zweite Phase. Der Bedarf ist dringend, also verzeihen Einkäufer einem jungen Shop. Es gibt kaum Kanalkonflikt, weil Händler den langsam drehenden Rest selten bevorraten wollen. Und der Aufbau erzwingt die Stücklistendisziplin und die ERP-Anbindung, von der Phase 3 ohnehin abhängt.

1. Ersatzteile online verkaufen: die Zielseite für diese Phase.
2. Wie Einkäufer ein Ersatzteil identifizieren
3. Stücklisten und Baugruppen → Eine Stückliste modellieren
4. Explosionszeichnungen und Hotspots und Die installierte Basis des Kunden
5. ERP anbinden → Woher Ihre Preise kommen → Vertragspreise für einen Kunden
6. Bestand, Standorte und Verfügbarkeit
7. Der Weg des Einkäufers: ein Ersatzteil finden: zuletzt lesen, als Abnahmetest.

Phase 3: Die anspruchsvollen Wege

Jetzt kommen die drei Wege, die den Umsatz tragen, in der Reihenfolge, in der Ihre Kunden danach fragen.

1. Konfigurierbare Produkte verkaufen → Konfigurierbare Produkte → Einen Konfigurator aufbauen → Kompatibilität und Passt-zu → Der Weg des Einkäufers: konfigurieren und bestellen
2. Per Punchout anbinden → Punchout erklärt → Ein Punchout einrichten
3. Über Marktplätze und Kanäle verkaufen → Segmente → Preislisten entwerfen → Eine Storefront anlegen für ein Händlerportal.
4. Wo die Spezifikation weiterhin einen Ingenieur braucht: Angebot bis Auftrag automatisieren.

Die häufigsten Fehler in Ihrer Branche

• Den Konfigurator zuerst bauen, weil er in der Demo gut aussieht. Er ist das Schwierigste auf der Liste, er hängt an Katalog- und Preisarbeit, die noch nicht erledigt ist, und er ist der eine Teil des Projekts, in dem eine falsche Antwort einen nicht baubaren Auftrag erzeugt.
• Varianten als eigenständige Einzelprodukte modellieren. In Woche zwei sieht das schneller aus. Es zerreißt die Bestellhistorie, macht die Navigation unbrauchbar, und die Korrektur bedeutet später, Produkte zusammenzuführen, die Kunden bereits bestellt haben.
• Einen Direktpreis veröffentlichen, ohne zu entscheiden, was er für den Händler bedeutet. Legen Sie die Kanalregeln (Sortiment, Preis, Lieferung) fest, bevor die erste Seite öffentlich ist. Einen Preis zurückzunehmen, den Ihre Händler schon gesehen haben, kostet mehr als ihn zu verschieben.
• Ersatzteile als Teilmenge des Hauptkatalogs behandeln. Ein Einkäufer mit stehender Maschine blättert nicht durch eine Produktfamilie. Ohne Zeichnung, ohne Einstieg über Maschinen- oder Seriennummer und ohne Kompatibilitätsaussage ist der Shop langsamer als ein Anruf bei Ihrem Service.
• Punchout zusagen, bevor Sie gesehen haben, was das Kundensystem sendet. OCI und cXML sind nicht austauschbar, und an der Zuordnung von Mengeneinheit, Preisbasis und Artikelnummer scheitern diese Anbindungen. Bitten Sie früh um eine Testsitzung.

Was Sie messen

• Anteil von Preis auf Anfrage im veröffentlichten Sortiment. Der klarste Einzelindikator für den Fortschritt in Phase 1. Für lagernde Artikel sollte er gegen null gehen.
• Ersatzteilpositionen, die ohne Kontakt zu Ihrem Service bestellt wurden, pro Monat, und der Anteil des Ersatzteilumsatzes, der so eingeht.
• Identifikationserfolg: Sitzungen, die mit einer Maschinen- oder Seriennummer beginnen und im Warenkorb enden. Ist der Wert schwach, liegt das Problem in den Daten zur installierten Basis, nicht in der Suche.
• Konfigurationen, die ohne Mensch bis zum Preis gelangen, gegenüber abgebrochenen. Sehen Sie nach, an welcher Stelle im Optionsbaum die Abbrüche passieren. Dort sagt Ihnen das Regelwerk, welche Bedingung falsch ist.
• Punchout-Sitzungen pro OEM-Kunde und der Anteil, der einen Warenkorb zurückgibt. Ein Kunde, der einsteigt und leer wieder geht, ist auf ein Daten- oder Preisproblem gestoßen, und er wird es nicht melden.
• Online-Anteil pro Händler. Achten Sie auf die Verteilung, nicht auf den Durchschnitt. Händler wechseln einzeln, wie jedes andere Konto.
• Bestellpositionen, die der Innendienst aus E-Mail oder Telefonat abgetippt hat, nach Grund kategorisiert. Daraus lesen Sie ab, welchen der drei Wege Sie als Nächstes bauen.

Womit Sie anfangen

1. Varianten und Familienvarianten: die Entscheidung, die Ihr gesamter Katalog erbt.
2. Ersatzteile online verkaufen: die Phase, die das Projekt in der Regel bezahlt.
3. Woher Ihre Preise kommen: bevor jemand verspricht, der Shop „holt sich die Preise aus SAP".

Was Sie bauen

Einen Katalog, der weiß, was Ihre Produkte sind, bis hinunter zur Variante und zum Teil in der Baugruppe. Drei Zielgruppen erreichen ihn auf drei Wegen: Ihre eigene Storefront für Endkunden und Servicetechniker, ein Händlerportal mit Händlerkonditionen und ein Punchout-Kanal, der im Beschaffungssystem eines OEM-Kunden läuft. Preise und Bestände kommen aus dem ERP; Bestellungen gehen mit der Spezifikation zurück dorthin.

flowchart LR
  ERP["Ihr ERP / PLM"]
  PROC["Beschaffungssystem des OEM (OCI / cXML)"]
  subgraph CS["Commerce Studio"]
    P["Produkte: Familien, Varianten, Baugruppen"]
    PR["Preislisten und Vertragspreise"]
    C["Organisationen: Händler, OEMs, Endkunden"]
    CH["Kanäle: Shop, Händlerportal, Punchout"]
    O["Bestellungen mit Spezifikation"]
  end
  subgraph IS["Integration Studio"]
    WF["Workflows und Feldzuordnung"]
  end
  subgraph XS["Experience Studio"]
    SF["Storefront und Händlerportal"]
  end
  ERP -- "Artikelstamm, Stücklisten, Konditionen, Bestand" --> WF
  WF --> P
  WF --> PR
  PROC -- "Punchout-Sitzung" --> CH
  CH --> SF
  SF -- "Warenkorb" --> O
  O -- "Bestellung, Optionen als Daten" --> WF
  WF --> ERP
  CFG["Konfigurator-Oberfläche (geplant)"]:::planned
  CFG -.-> SF
  SP["Ersatzteil-Identifikation (geplant)"]:::planned
  SP -.-> SF
  classDef planned stroke-dasharray: 5 5

Was Sie brauchen

• Eine Entscheidung pro Familie, ob die Optionen Varianten oder eine Konfiguration sind — Varianten und Familienvarianten
• Familien, Attribute und Maßeinheiten, die die Spezifikation tragen — Datenmodell planen
• Mindestens eine Stückliste aus der Konstruktion in einer Struktur, die Sie laden können — Stücklisten und Baugruppen
• Kundenkonditionen, die aus dem ERP lesbar sind, während die Seite lädt — Woher Ihre Preise kommen
• Händler, OEMs und Endkunden als Organisationen in Segmenten, damit Sortiment und Preis pro Zielgruppe unterschiedlich sein können — Organisationen · Segmente
• Eine vom Vertrieb freigegebene Kanalregel: Was sieht ein Händler, was ein Endkunde, was ist öffentlich — Preislisten entwerfen
• Eine ERP-Anbindung für Bestellungen raus, Bestand rein, Preise rein — Ein System anbinden
• Klassifikation einmal zugeordnet, falls OEM-Kunden ECLASS oder ETIM verlangen — Attribute einer Klassifikation zuordnen

So bauen Sie es

1. Für jede Familie entscheiden: Varianten oder Konfigurator, mit Begründung — Varianten und Familienvarianten
2. Familien, Attribute, Maße und die Referenzentitäten für Baureihen und Maschinen modellieren — Datenmodell planen
3. Eine Familie von Hand auf 100 % für den Web-Kanal bringen, dann den Rest importieren — Ein Produkt anlegen · Produkte in Masse importieren
4. Den Katalog ohne Preise veröffentlichen und die wöchentliche Pflegeroutine starten — Digitalen Produktkatalog veröffentlichen
5. Das ERP anbinden: zuerst Bestellungen raus, dann Bestand, dann Konditionen — ERP anbinden
6. Vertragspreise für zehn Pilotkunden laden und prüfen, was jeder von ihnen sieht — Prüfen, welchen Preis ein Einkäufer sieht
7. Die Stückliste der einen Baureihe modellieren, die die meisten Identifikationsanrufe erzeugt — Eine Stückliste modellieren
8. Den Ersatzteilshop für diese Baureihe öffnen, mit Zeichnungen und Nachfolgeketten — Ersatzteile online verkaufen
9. Die Händlerregeln festlegen, dann Händlerpreisliste, Händlersegment und Händler-Storefront einrichten — Eine Storefront anlegen
10. Den ersten OEM-Kunden per Punchout anbinden: dessen Preise und Sortiment zuerst, das Protokoll danach — Ein Punchout einrichten
11. Die Konfigurationsregeln der Familie mit den meisten Spezifikationsanrufen aufschreiben und diese Anfragen über ein Angebot leiten, bis die Konfigurator-Oberfläche verfügbar ist — Einen Konfigurator aufbauen
12. Den Angebotsweg für alles einrichten, was die Regeln nicht bepreisen — Angebot bis Auftrag automatisieren
13. Jeden Weg in einer eigenen Zeile auswerten: Ersatzteile, Händler, Punchout, konfiguriert — Dashboards und Kennzahlen

Entscheidungen, die Sie treffen müssen

Verwandte Produktbereiche

• Commerce Studio — Produkte · Familien · Familienvarianten · Attribute · Referenzen · Preislisten · Organisationen · Segmente · Kanäle · Bestellungen
• Experience Studio — Sites · Seiten · Domains
• Integration Studio — Zugangsdaten · Workflows · Feldzuordnung · Import/Export