Nach Branche

Technischer Großhandel

Die Baustelle, das Filialnetz, der Handwerker um 06:30 Uhr am Handy, Datanorm und Verbandskonditionen.

Ihr Kunde ist ein Handwerksbetrieb, und sein Tag beginnt vor Ihrem. Um 06:30 Uhr belädt der Maler den Transporter und braucht 30 kg Spachtelmasse, zwei Rollen Klebeband und vier Pinsel, am Handy, im Stehen, mit einer Hand. Um 07:30 Uhr steht jemand anders an Ihrer Theke, weil die Baustelle stillsteht, bis er das Teil hat. Am Samstagmorgen stellt ein Installateur fest, dass der Fitting die falsche Größe hat, und bestellt den richtigen für Montag. Wenn Ihre Storefront ein Desktop-Erlebnis ist, das ein gemütliches Stöbern erwartet, nutzt sie keiner von ihnen. Sie fahren zur nächstgelegenen Filiale, Ihrer oder der des Wettbewerbers.

Das Zweite, das alles prägt: Ihre Preise gehören nicht ganz Ihnen. Ein großer Teil Ihrer Kunden kauft über einen Einkaufsverband (E/D/E, hagebau, Sanitärunion und die anderen), und jeder Mitgliedsbetrieb hat eigene vereinbarte Konditionen, jährlich neu verhandelt. Diese Konditionen müssen auf dem Bildschirm stimmen, ohne dass jemand nachfragt. Ein Handwerker, der einen Preis sieht, der nicht seiner ist, fragt nicht nach. Er hält den ganzen Shop für unzuverlässig und ruft wieder den Filialleiter an, den er seit fünfzehn Jahren kennt.

Was Ihr Geschäft unterscheidet

Ihr Kunde bestellt außerhalb der Bürozeiten, am Handy, mit schmutzigen Händen. Wochenend- und Frühverkehr ist im technischen Großhandel der Normalfall; für manche Sortimente ist er die Mehrheit. Daraus folgt die Designvorgabe: Eine Bestellung mit sieben Positionen muss in etwa neunzig Sekunden möglich sein, auf einem kleinen Bildschirm, bei schlechter Verbindung.

Verfügbarkeit in der nächsten Filiale schlägt den Preis. Ein Teil, das zwanzig Minuten entfernt auf Lager liegt, gewinnt jedes Mal gegen ein günstigeres, das morgen kommt, weil die Kolonne so oder so wartet. Das macht Filialbestand und Abholung zu einer kaufmännischen Funktion. Eine einzige bundesweite Bestandszahl ist schlimmer als keine, weil sie etwas verspricht, das Ihre Filiale nicht halten kann.

Konditionen kommen vom Verband und dürfen keinen Anruf brauchen. Die Mitgliedschaft bestimmt den Rabatt, Warengruppe für Warengruppe, und sie ändert sich mit der Jahresrunde. Das von Hand über ein wachsendes Sortiment zu pflegen, hört ungefähr bei der dritten Sortimentserweiterung auf, möglich zu sein.

Ihr Kunde kauft im Auftrag seines eigenen Kunden. Die Bestellposition gehört zu einer Baustelle, einem Auftrag, einer Kommissionsnummer, und sie muss auf Lieferschein und Rechnung in einer Form zurückkommen, die er weitergeben kann. Ein Shop, der diese Referenz nicht mitführt, zwingt ihn, jede Lieferung von Hand neu zu sortieren, und das macht er kein zweites Mal.

Einheiten sind keine Stückzahlen. Tapete in laufenden Metern, Bodenbelag in Quadratmetern, Kabel auf 50-m-Trommeln, Schrauben in 100er-Packungen, Spachtelmasse in 30-kg-Säcken. Eine Einheit, die auf der Seite falsch ist, ist eine Lieferung in falscher Menge, eine Retoure, eine Gutschrift und ein verlorener Nachmittag auf der Baustelle.

Ihre Branche hat eigene Datenformate. Datanorm und BMEcat sind die Wege, auf denen Kataloge zwischen Herstellern, Verbänden und Großhändlern wandern, und die Handwerkersoftware Ihrer Kunden erwartet oft, auf demselben Weg beliefert zu werden.

Ihr Weg

Phase 1: Mobile Nachbestellung für die Kunden, die Sie schon haben

Beginnen Sie mit den Stammkunden und dem Sortiment, das sie wöchentlich bestellen. Das ist der kürzeste Weg zu echter Nutzung, und ihr Verhalten sagt Ihnen, was Sie als Nächstes bauen.

Bestandskunden online bringen: die Zielseite für diese Phase.
Vertragspreise für einen Kunden → Staffel- und Mengenpreise → Prüfen, welchen Preis ein Einkäufer sieht, bevor jemand einen Login bekommt.
Bestelllisten und wiederkehrende Warenkörbe und Schnellbestellung und Warenkorb-Import: die beiden Bildschirme, in denen diese Branche lebt.
Maße und Einheiten: vor dem Go-live erledigen, nicht nach der ersten Fehllieferung.
Was Einkäufer vor dem Login sehen und Checkout-Konfiguration: den eingeloggten Weg auf so wenige Schritte wie möglich halten.
Kontakte und Rollen: Inhaber, Vorarbeiter und Azubi sind nicht derselbe Einkäufer.

Phase 2: Das Filialnetz sichtbar machen

Diese Phase unterscheidet den Shop eines technischen Großhändlers von einem beliebigen.

Bestand, Standorte und Verfügbarkeit: pro Filiale, mit Abholung.
Einen B2B-Shop starten: der breitere Aufbau, jetzt, wo der Kernweg funktioniert.
Wenn Bestandszahlen abdriften: im Thekengeschäft ist Drift dauerhaft und muss gemanagt werden, nicht einmal behoben.
Adressen: Baustellenlieferungen gehen nicht an den Firmensitz.
Versandarten und Versanddienstleister und Teillieferungen und Rückstände: geteilte Lieferungen sind hier normal.
Wie B2B-Einkäufer suchen → Facetten und Filter → Autovervollständigung und Vorschläge, abgestimmt auf jemanden, der mit dem Daumen tippt.

Phase 3: Der Verband, das Wiederholgeschäft und das Projektgeschäft

Preislisten entwerfen und Segmente: den Verband sauber modellieren, damit die Jahresrunde eine gepflegte Struktur ist und keine Tabellenmigration.
Preise in Masse importieren und Preislistenhygiene
Katalog-Austauschformate → Katalog-Exportprofile → Einen Katalog für einen Kunden exportieren: Datanorm und BMEcat, in beide Richtungen.
Wiederkehrenden Umsatz aufbauen → Daueraufträge für Verbrauchsmaterial, das sich wiederholt.
Aktionsarten, die im B2B funktionieren und Bundles und Sets: Cross-Selling nach Gewerk, nicht nach Algorithmus. Spachtelmasse, dann Schleifpapier, dann Abdeckband.
Für Projekt- und Baustellengeschäft: Angebot bis Auftrag automatisieren und Abrufe aus einem Rahmenvertrag.

Die häufigsten Fehler in Ihrer Branche

Am Desktop entwerfen und testen. Die Leute, die den Shop bauen, sitzen an 27-Zoll-Monitoren; die Leute, die ihn nutzen, stehen im Transporter. Testen Sie jede Version am Handy, draußen, einhändig, sonst liefern Sie einen Shop aus, den niemand im Handwerk benutzen kann.
Eine bundesweite Bestandszahl veröffentlichen. Sie liest sich als Lüge, sobald ein Kunde zur Filiale fährt. Entweder Sie zeigen Verfügbarkeit pro Filiale, oder Sie zeigen keine und versprechen einen Liefertermin, den Sie halten.
Verbandskonditionen pro Mitglied von Hand pflegen. Das funktioniert für die ersten zwei Dutzend Mitglieder. Dann kommt eine Sortimentserweiterung oder eine Jahresrunde, und der Shop zeigt Preise, die niemand in Ihrem Haus erklären kann.
Annehmen, der Handwerker stöbert. Er kennt den Artikel, oft mit Ihrer Nummer und der des Herstellers. Kategorienavigation ist für die Ausnahmen; Schnellbestellung und letzte Bestellung sind die Hauptstraße.
Ohne Mengenlogik starten. Trommeln, Packungen, Quadratmeter und laufende Meter müssen auf der Seite, im Warenkorb und auf der Bestätigung stimmen. Das ist der teuerste kleine Fehler der Branche, und er landet auf einer Baustelle.

Was Sie messen

Anteil der Bestellungen von Mobilgeräten, und getrennt davon der Anteil vor 07:00 Uhr, nach 17:00 Uhr und am Wochenende. Wachsen diese Werte nicht, hat der Shop die Leute nicht erreicht, für die er gebaut wurde.
Zeit vom Login bis zur abgeschickten Bestellung für einen Wiederholwarenkorb. Zielen Sie auf die Neunzig-Sekunden-Realität und messen Sie am Handy, nicht im Labor.
Anteil Abholung, pro Filiale. Zugleich der ehrliche Test Ihrer Filialbestandsdaten.
Abweichung zwischen angezeigter Verfügbarkeit und dem, was kommissioniert wurde, pro Filiale. Jede Lücke hier schickt einen Kunden zurück ans Telefon.
Retouren und Gutschriften wegen falscher Einheit oder Menge. Kategorisieren Sie sie; eine Häufung zeigt auf die Einheitenkonfiguration einer Produktfamilie, nicht auf unachtsame Kunden.
Preisrückfragen und Konditionsbeschwerden pro Monat, pro Verband. Nach dem Go-live sollte das gegen null gehen. Ein anhaltendes Rinnsal heißt, das Konditionsmodell ist irgendwo falsch.
Online-Anteil pro Mitgliedsbetrieb. Der Rollout läuft Konto für Konto, also muss die Kennzahl das auch.

Womit Sie anfangen

Bestelllisten und wiederkehrende Warenkörbe: der Bildschirm, den Ihre Kunden am meisten nutzen werden.
Bestand, Standorte und Verfügbarkeit: Verfügbarkeit pro Filiale ist die Funktion, die Sie verkaufen.
Vertragspreise für einen Kunden: Verbandskonditionen, einmal gemacht und gepflegt.

Was Sie bauen

Eine Storefront, aus der ein Maler in neunzig Sekunden am Handy nachbestellen kann, mit dem Preis, den sein Verband verhandelt hat, und dem Bestand der Filiale um die Ecke. Dahinter: ein Lagerstandort pro Filiale, gespeist aus ERP oder Lagersystem, eine Preisliste pro Einkaufsverband mit Mitgliedsausnahmen, und Einheiten, die von der Produktseite bis zum Lieferschein stimmen. Bestellungen gehen mit der Kommissionsnummer des Kunden auf jeder Position ans ERP, und der Katalog geht als Datanorm oder BMEcat an die Handwerkersoftware Ihrer Kunden.

flowchart LR
  ERP["Ihr ERP / Filial-Lagersystem"]
  COOP["Einkaufsverband: Jahreskonditionen"]
  TRADE["Handwerkersoftware des Kunden"]
  subgraph IS["Integration Studio"]
    WF["Workflows"]
    EXP["Exportprofile: Datanorm, BMEcat"]
  end
  subgraph CS["Commerce Studio"]
    P["Produkte mit Verkaufseinheiten"]
    INV["Bestand: ein Standort pro Filiale"]
    PR["Preislisten pro Verband, Mitgliedsausnahmen"]
    OL["Bestelllisten und Schnellbestellung"]
    O["Bestellungen mit Kommissionsnummer"]
    SH["Versand und Abholung"]
  end
  subgraph XS["Experience Studio"]
    SF["Mobile Storefront"]
  end
  ERP -- "Bestand pro Filiale, minütlich" --> WF
  WF --> INV
  COOP -- "Konditionen, einmal im Jahr" --> PR
  SF --> OL
  OL --> O
  O --> SH
  O -- "Bestellung" --> WF
  WF --> ERP
  P -- "Katalog" --> EXP
  EXP --> TRADE
  PROMO["Bundles und Aktionen (geplant)"]:::planned
  PROMO -.-> SF
  classDef planned stroke-dasharray: 5 5

Was Sie brauchen

Verkaufs- und Verpackungseinheiten für jede Familie modelliert: Trommel, Packung, Quadratmeter, laufender Meter — Maße und Einheiten
Jede Filiale als Lagerstandort, mit Bestand in einem Takt, den die Theke halten kann — Bestand, Standorte und Verfügbarkeit
Die Konditionsstruktur des Verbands als Preislisten pro Gruppe, Mitgliedsausnahmen als Vertragseinträge — Preislisten entwerfen
Stammkunden als Organisationen, mit Inhaber, Vorarbeiter und Azubi als getrennten Kontakten — Kontakte und Rollen
Baustellenadressen pro Kunde, getrennt vom Firmensitz — Adressen
Einen Checkout, der die Kommissionsnummer auf der Position erfasst und Abholung anbietet — Checkout-Konfiguration
Eine ERP-Anbindung für Bestellungen raus und Filialbestand rein — Ein System anbinden
Ein Handy im Testplan: jede Version draußen, einhändig ausprobiert — Prüfungen vor dem Go-live

So bauen Sie es

Einheiten und Verpackung pro Familie modellieren und die Umrechnung an zehn Artikeln von Hand prüfen — Maße und Einheiten
Vertragspreise für die Mitglieder eines Verbands laden und bei dreien prüfen, was sie sehen — Prüfen, welchen Preis ein Einkäufer sieht
Bestelllisten und Schnellbestellung einrichten, dann eine Nachbestellung mit sieben Positionen am Handy stoppen — Bestelllisten und wiederkehrende Warenkörbe
Acht Stammkunden je einen Login geben und den Filialleiter sie persönlich einweisen lassen — Bestandskunden online bringen
Einen Lagerstandort pro Filiale anlegen und den Bestand minütlich aus dem ERP speisen — Bestand, Standorte und Verfügbarkeit
Abholung als Versandart und Baustellenadressen pro Kunde ergänzen — Versandarten und Versanddienstleister
Das ERP für Bestellungen raus anbinden, mit der Kommissionsnummer auf die Position gemappt — ERP anbinden
Den vollen Shop öffnen, mit Facetten und Autovervollständigung auf Artikelnummern abgestimmt — Einen B2B-Shop starten
Die Verbandskonditionen aus der Tabelle holen: eine Preisliste pro Verband, aus dem ERP geladen — Preise in Masse importieren
Datanorm- und BMEcat-Exportprofile für die Kunden bauen, deren Software Ihren Katalog will — Katalog-Exportprofile
Das wöchentliche Verbrauchsmaterial Ihrer beständigsten Kunden in Bestelllisten überführen, in Daueraufträge, sobald die geplante Funktion verfügbar ist — Wiederkehrenden Umsatz aufbauen
Projektgeschäft über Angebote und Abrufe aus Rahmenverträgen führen — Angebot bis Auftrag automatisieren

Entscheidungen, die Sie treffen müssen

Entscheidung	Die Abwägung	Wohin die meisten Kunden gehen
Filialbestand zeigen oder keinen? Verfügbarkeit pro Filiale mit Abholung, eine bundesweite Zahl, oder gar kein Bestand mit Lieferversprechen.	Filialbestand ist die Funktion, die das Handwerk will, und er legt jeden Zählfehler in jeder Filiale offen. Eine bundesweite Zahl ist leicht und falsch, sobald ein Kunde hinfährt. Kein Bestand ist ehrlich und verliert die Abholbestellung.	Verfügbarkeit pro Filiale für die Filialen, deren Bestandsdaten Sie trauen, minütlich gespeist, mit Abholung. Filialen, die die Zahl nicht genau halten können, zeigen stattdessen einen Liefertermin, bis sie es können.
Wie modellieren Sie Verbandskonditionen? Eine Preisliste pro Einkaufsverband mit Mitgliedsausnahmen, oder eine Vertragspreisliste pro Mitgliedsbetrieb.	Gruppenlisten machen die Jahresrunde zu einer Handvoll Listenaktualisierungen. Listen pro Mitglied sind exakt und machen die Jahresrunde zu tausenden Einträgen, die abdriften.	Eine Preisliste pro Verband und Warengruppenprozent, Ausnahmen als Vertragspreiseinträge, aus dem ERP geladen. Listen auf Mitgliedsebene nur dort, wo ein Mitglied eine tatsächlich eigene Vereinbarung hat.
Welche Einheit ist bestellbar? Die Verkaufseinheit (Trommel, Packung, Sack) oder die Basiseinheit mit Umrechnung im Checkout.	Bestellung in Verkaufseinheiten entspricht dem Denken des Handwerks und braucht die Verpackung pro Artikel modelliert. Bestellung in Basiseinheiten ist leichter zu laden und erzeugt die 50-m-Bestellung, die als 50 Trommeln ankommt.	Die Verkaufseinheit ist das, was der Einkäufer bestellt; die Basiseinheit liegt am Produkt für das ERP. Die Umrechnung lebt in der Maßfamilie, nie im Kopf des Kunden.
Ist die Kommissionsnummer Pflicht? Pflicht auf jeder Position, optional aber prominent, oder einmal pro Bestellung erfasst.	Pflicht nervt bei der Einzeilen-Thekenbestellung. Optional wird vergessen, und der Lieferschein kommt ohne. Pro Bestellung scheitert bei der Kolonne, die für zwei Baustellen gleichzeitig bestellt.	Optional pro Position, prominent, vorbelegt aus der letzten Bestellung des Kunden. Die Positionsreferenz ist Freitext, der mit der Bestellung ans ERP wandert; stellen Sie sicher, dass Ihre Feldzuordnung sie auf den Lieferschein bringt.
Responsive Storefront oder native App? Die Storefront am Handy oder eine App im Store.	Die Storefront ist ein Aufbau und funktioniert am Tag des Starts. Eine App ist eine zweite Codebasis, ein zweiter Release-Kalender und ein Login, das der Azubi nicht hat.	Die responsive Storefront, draußen getestet. Eine App kommt nur dort infrage, wo die Handwerkersoftware eines Kunden bereits eine integriert.
Teillieferungen als Standard? Liefern, was auf Lager ist, und den Rest nachliefern, oder die Bestellung halten, bis sie vollständig ist.	Teillieferung als Standard bringt die Spachtelmasse heute auf die Baustelle und erzeugt zwei Lieferscheine. Nur komplett ist ordentlich und lässt die Kolonne auf das eine fehlende Teil warten.	Teillieferung als Standard für lagernde Artikel, mit den Rückstandspositionen im Checkout sichtbar. Der Kunde kann pro Bestellung auf Komplettlieferung umstellen.