Nach Branche

Distributoren

Long Tail, Self-Service, der Innendienst und ein Katalog mit 200.000 Artikeln von 400 Lieferanten.

Sie verkaufen die Produkte anderer. Zehntausende davon, an tausende Kunden, von denen die meisten nie einen Vertriebsbesuch rechtfertigen. Ihr Außendienst kennt die oberen paar hundert Artikel und verkauft sie gut. Der Rest des Sortiments liegt im ERP als gebundenes Kapital, das niemand sieht: Die Schraube M6×35 in A4-Edelstahl hat einen Datensatz, eine Bestandszahl und einen Preis, aber keine Seite, keine Beschreibung und kein Foto. Wenn der Einkäufer Ihres Kunden sie um neun Uhr abends braucht, sucht er im Netz und findet die Seite eines anderen dafür. Das ist das ganze Long-Tail-Problem, und es ist kein Logistikproblem.

Die zweite Hälfte Ihrer Realität liegt stromaufwärts. Ihr Katalog gehört Ihnen nicht. Er kommt von mehreren hundert Lieferanten in der Form, die jeder von ihnen gerade schickt: ein sauberer BMEcat von den großen, eine Tabelle mit verbundenen Zellen von den kleinen, ein Archiv mit Bildern, benannt nach Artikelnummer, von irgendeiner Marketingagentur. Und er ändert sich jedes Quartal. Währenddessen arbeitet sich ein Kollege im Innendienst durch dreißig Bestellungen am Tag aus E-Mail, Fax und Telefon und tippt Artikelnummern ab, die der Kunde bereits in einer Datei hatte. Beide Hälften haben dieselbe Antwort: Ihre Marge liegt in der Arbeit, die Sie nicht erledigen müssen.

Was Ihr Geschäft unterscheidet

Ihr Katalog besteht aus fremden Daten, und deren Aufnahme ist Ihre Kernkompetenz. Der Katalog eines Herstellers wächst um ein paar hundert Artikel im Jahr, und jeder davon wird im Haus geschrieben. Ihrer wächst lieferantenweise, und Sie kontrollieren nichts an der Qualität. Was Sie kontrollieren, ist die Regel: Was ein Datensatz enthalten muss, bevor er verkauft werden darf, und was mit denen passiert, die daran scheitern.

Der Long Tail rechnet sich nur, wenn niemand ihn anfasst. Die Marge einer Vierzehn-Euro-Position überlebt keinen Anruf, keine manuelle Preisabfrage und keine abgetippte Bestellung. Beurteilen Sie jede Funktion, die Sie für den Tail bauen, danach, ob sie einen menschlichen Handgriff entfernt.

Die Suche ist Ihr Shop. Bei sechsstelligen Artikelzahlen blättert niemand durch einen Kategoriebaum. Einkäufer kommen mit einer Herstellernummer, ihrer eigenen internen Nummer, einem Bruchstück einer Beschreibung oder einer Spezifikation. Ihr Bericht über Suchen ohne Treffer ist ein Nachfragesignal und ein Fahrplan.

Ihre Kunden sind viele, klein und Ihnen größtenteils unbekannt. Neue Konten entstehen durch Selbstregistrierung, nicht über einen Verkäufer. Bonitätsprüfung, Zahlungsbedingungen und Freigabe müssen deshalb als Routine funktionieren, nicht als Gefälligkeit.

Ihre Rabattstruktur ist eine Matrix, keine Preisliste. Vierzehn Prozent auf Warengruppe A, acht auf Gruppe B, pro Kundengruppe, mit Ausnahmen. In einer Tabelle gepflegt, stimmt sie bis zur nächsten Preiserhöhung eines Lieferanten. Dann folgen drei Tage Handarbeit, in denen Ihre Angebote falsch sind.

Ein großer Teil dessen, was Sie verkaufen, wiederholt sich. Verbrauchsmaterial, Verpackung, Schutzausrüstung, Befestigungstechnik. Der Kunde will nicht alle sechs Wochen neu entscheiden; er will, dass es ankommt.

Ihr Weg

Phase 1: Eine Lieferanten-Datenpipeline bauen, keinen Import

Das Ziel dieser Phase: Lieferant Nummer 300 zu laden kostet einen Nachmittag, kein Projekt. Wenn Ihr erster Import ein Einzelfall ist, haben Sie einen Katalog gekauft, der am Tag der Ankunft stimmt und danach für immer veraltet.

Digitalen Produktkatalog veröffentlichen: die Zielseite für diese Phase.
Wie Produktinformationsmanagement funktioniert → Das Katalog-Datenmodell
Datenmodell planen. Bei mehreren hundert Lieferanten entscheiden Sie zuerst das gemeinsame Gerüst: Attribute und Attributgruppen, Familien, Kategorien.
Katalog-Austauschformate: was BMEcat Ihnen liefert und was nicht.
Importdatei vorbereiten → Produkte in Masse importieren → Viele Produkte auf einmal bearbeiten
Vollständigkeit und Bereitschaft: die Regel, die entscheidet, was verkaufbar ist.
Datenqualität in der Praxis

Phase 2: Den Tail auffindbar und bestellbar machen, ohne Sie

Jetzt öffnen Sie ihn, zuerst für Ihre Bestandskunden, dann für Suchmaschinen.

Bestandskunden online bringen und Mehr Kunden erreichen: die beiden Zielseiten für diese Phase, in dieser Reihenfolge.
Wie B2B-Einkäufer suchen → Den Index konfigurieren → Facetten und Filter → Synonyme, Stoppwörter und Regeln
Schnellbestellung und Warenkorb-Import und Bestelllisten und wiederkehrende Warenkörbe, für Einkäufer, die die Nummern schon haben.
Vertragspreise für einen Kunden und Staffel- und Mengenpreise, danach Rundung, Standardwerte und Auflösungsregeln für die Matrix.
Selbstregistrierung → Eine Registrierung freigeben → Zahlungsbedingungen und Kreditlimits
Den Bericht über Suchen ohne Treffer abarbeiten: in Woche eins anfangen und nie aufhören.

Phase 3: Die Routinearbeit aus dem Innendienst nehmen

Erst jetzt lohnt sich Automatisierung, weil erst jetzt das Volumen dafür da ist.

Manuelle Arbeit reduzieren → ERP anbinden → Integrationsmuster → Datenhoheit festlegen
Wiederkehrenden Umsatz aufbauen → Wie intelligente Nachbestellung funktioniert → Daueraufträge → Nachbestellvorschläge konfigurieren
Für Konten, die groß genug sind, es vorzuschreiben: Per Punchout anbinden.
Über Marktplätze und Kanäle verkaufen: derselbe Katalog, pro Kanal zugeschnitten.
Synchronisationen überwachen und Suchanalyse: die beiden Dashboards, mit denen dieses Geschäft läuft.

Die häufigsten Fehler in Ihrer Branche

Warten, bis der Katalog vollständig ist. Das wird er nie. Legen Sie fest, was ein Datensatz braucht, um verkaufbar zu sein, veröffentlichen Sie alles, was die Hürde nimmt, und halten Sie den Rest aus dem Index. Ein ehrlicher Teilkatalog schlägt einen vollständigen, der bei Bestand und Spezifikation lügt.
Jeden Lieferanten von Hand als kleines Projekt importieren. Danach traut sich niemand mehr an einen erneuten Import, weil die manuellen Korrekturen verloren gingen, und der Katalog friert auf seinem Importdatum ein. Bauen Sie die Regeln so, dass ein erneuter Import Routine ist und die Korrekturen ihn überleben.
Die Suche als Konfiguration behandeln statt als Aufgabe. Synonyme, Gewichtungen und Begriffe ohne Treffer brauchen einen Verantwortlichen und eine Stunde pro Woche, dauerhaft. In einem Long-Tail-Geschäft ist das die Stunde mit der höchsten Rendite im Kalender.
Die Rabattmatrix nach dem Go-live in der Tabelle lassen. Sie war schon fragil, als nur der Innendienst sie sah. Sobald Kunden das Ergebnis live sehen, ist jede veraltete Zelle eine verlorene Bestellung oder ein Streit um eine Rechnung.
Eine Konversionsrate über zweihunderttausend Artikel berichten. Die Zahl sagt nichts. Segmentieren Sie danach, wie der Einkäufer gekommen ist: Suche nach Artikelnummer, Kategorie, Schnellbestellung, Nachbestellung. Diese vier verhalten sich völlig unterschiedlich.

Was Sie messen

Umsatz mit Artikeln außerhalb Ihrer Top 500. Die Definition von Long-Tail-Fortschritt und die einzige Zahl, die das Projekt beweist. Monatlich als Anteil am Gesamtumsatz verfolgen.
Verschiedene Artikel, die pro Monat bestellt werden. Breite, nicht Volumen. Ein steigender Wert heißt, der Tail wird gefunden.
Quote der Suchen ohne Treffer und die häufigsten Begriffe dahinter. Die oberen zwanzig jeden Monat beheben; die meisten sind Synonyme, Einheitenschreibweise oder ein fehlender Lieferant.
Bestellungen pro Innendienstkollege und der Anteil, der ohne Abtippen ankam. Der Effizienznachweis für das gesamte Programm.
Tage seit dem letzten erfolgreichen Import, pro Lieferant. Die Frischekennzahl. Ein Lieferant bei neunzig Tagen verkauft veraltete Preise über Ihren Shop.
Anteil der Bestellpositionen, die über Schnellbestellung oder Datei-Upload kamen. Das sind Ihre günstigsten Positionen; wenn der Anteil nicht mehr steigt, hat der Einstiegspfad einen Fehler.
Zeit von der Selbstregistrierung bis zur ersten Bestellung und wie viele Registrierungen nie eine aufgeben. Diese Lücke ist meist die Kreditfreigabe, nicht das Interesse.

Womit Sie anfangen

Importdatei vorbereiten: alles danach erbt die Form, die Sie hier wählen.
Wie B2B-Einkäufer suchen: der Tail lohnt sich nur, wenn er auffindbar ist.
Mehr Kunden erreichen: der kaufmännische Fall, mit benannten Hindernissen.

Was Sie bauen

Einen Katalog, der gefüttert wird statt getippt: Lieferantendateien landen in einem Importprofil, durchlaufen eine Verkaufbarkeitsregel und erscheinen im Shop mit dem Matrixpreis des Kunden. Unbekannte Einkäufer registrieren sich selbst und zahlen ohne Kreditrisiko, bis jemand ihr Konto hochstuft. Bestellungen gehen ohne Zwischenschritt ans ERP, und das ERP schickt Bestand und Preise zurück. Die Suche über diesen Katalog ist der Ort, an dem der meiste Umsatz beginnt. Deshalb sind die Attribute darunter die Investition, die zählt.

flowchart LR
  SUP["Lieferanten: BMEcat, CSV, Bilder"]
  ERP["Ihr ERP"]
  subgraph IS["Integration Studio"]
    IMP["Importprofile und SFTP"]
    WF["Workflows"]
  end
  subgraph CS["Commerce Studio"]
    P["Produkte: gemeinsames Attributgerüst"]
    PR["Preislisten: Matrix pro Segment"]
    C["Organisationen und Segmente"]
    OL["Bestelllisten und Warenkorb-Import"]
    O["Bestellungen"]
  end
  subgraph XS["Experience Studio"]
    SF["Storefront mit Selbstregistrierung"]
  end
  SUP -- "Katalogdateien" --> IMP
  IMP -- "Datensätze, die die Regel bestehen" --> P
  ERP -- "Bestand, Preise" --> WF
  WF --> PR
  SF -- "Registrierung" --> C
  SF --> OL
  OL --> O
  O -- "Bestellung" --> WF
  WF --> ERP
  SRCH["Such-App (geplant)"]:::planned
  SRCH -.-> SF
  RE["Nachbestellvorschläge (geplant)"]:::planned
  RE -.-> OL
  classDef planned stroke-dasharray: 5 5

Was Sie brauchen

Ein gemeinsames Attributgerüst, auf das die Daten jedes Lieferanten abgebildet werden, entschieden vor dem ersten Import — Datenmodell planen
Eine schriftliche Verkaufbarkeitsregel: Was ein Datensatz enthalten muss, bevor er in den Shop kommt — Vollständigkeit und Bereitschaft
Ein Importprofil pro Lieferantenformat, das sich erneut ausführen lässt, ohne Ihre eigene Anreicherung zu verlieren — Importdatei vorbereiten
Die Rabattmatrix als Preislisten pro Kundengruppe, mit Vertragspreiseinträgen für die Ausnahmen — Preislisten entwerfen
Eine Standardpreisliste und eine Zahlungsart ohne Kreditrisiko für Einkäufer, die Sie noch nicht kennen — Zahlungsbedingungen und Kreditlimits
Eine Selbstregistrierung, die eine Organisation in einem ungeprüften Segment anlegt — Selbstregistrierung
Artikelnummern, die zwischen ERP und Katalog übereinstimmen, mit der Lieferantennummer als Attribut — Feldzuordnung
Einen Verantwortlichen für Suchbegriffe und Suchen ohne Treffer, eine Stunde pro Woche — Den Bericht über Suchen ohne Treffer abarbeiten

So bauen Sie es

Attributgerüst, Familien und Kategoriebaum festlegen, auf die jeder Lieferant abgebildet wird — Datenmodell planen
Die Verkaufbarkeitsregel als Vollständigkeitsanforderung für den Web-Kanal hinterlegen — Vollständigkeit und Bereitschaft
Das Importprofil für Ihren größten BMEcat-Lieferanten bauen und zweimal laufen lassen, um zu beweisen, dass ein erneuter Import sicher ist — Produkte in Masse importieren
Dasselbe für die nächsten fünf Lieferanten, ein Profil pro Format, bis ein neuer Lieferant einen Nachmittag kostet — Katalog-Austauschformate
Alles veröffentlichen, was die Regel besteht, mit Filtern auf den Attributen, nach denen Einkäufer suchen — Digitalen Produktkatalog veröffentlichen
Die Rabattmatrix als Segment-Preislisten modellieren und aus dem ERP laden — Preise in Masse importieren
Zehn Stammkunden ihre Vertragspreise, Schnellbestellung und Bestelllisten geben und zusehen, wie sie es nutzen — Bestandskunden online bringen
Selbstregistrierung mit Standardpreisliste und Vorkasse einschalten — Mehr Kunden erreichen
Die wöchentliche Routine für Suchen ohne Treffer starten und einer Person zuweisen — Den Bericht über Suchen ohne Treffer abarbeiten
Das ERP anbinden: Bestellungen sofort raus, Bestand minütlich rein, Preise nächtlich rein — ERP anbinden
Jede Bestellung, die den Normalweg verfehlt, mit Grund an eine benannte Person leiten — Manuelle Arbeit reduzieren
Die wiederkehrenden Warenkörbe Ihrer zwanzig beständigsten Kunden in Bestelllisten überführen, und in Daueraufträge, sobald die geplante Funktion verfügbar ist — Wiederkehrenden Umsatz aufbauen
Die zwei oder drei Konten anbinden, die Punchout vorschreiben — Per Punchout anbinden

Entscheidungen, die Sie treffen müssen

Entscheidung	Die Abwägung	Wohin die meisten Kunden gehen
Wie hoch liegt die Verkaufbarkeitshürde? Nur Kennung, Einheit und Preis, oder auch Beschreibung, Bild und Klassifikation.	Eine niedrige Hürde veröffentlicht den ganzen Tail im ersten Monat und zeigt Seiten, die Ihnen peinlich sind. Eine hohe Hürde hält den Katalog ehrlich und lässt den größten Teil des Tails ein Jahr lang unsichtbar.	Kennung, Verkaufseinheit, Preis und eine brauchbare Kurzbeschreibung sind Pflicht; Bild und Datenblatt sind ein Vollständigkeitswert, keine Sperre. Nichts ohne Einheit geht live, weil eine falsche Einheit eine falsche Lieferung ist.
Wem gehören die Felder eines Lieferanten nach dem Import? Die Lieferantendatei überschreibt bei jedem Lauf, oder Ihre manuellen Korrekturen gewinnen.	Lieferant gewinnt hält die Daten frisch und löscht Ihre Anreicherung. Korrektur gewinnt bewahrt Ihre Arbeit und friert die Preisänderungen des Lieferanten ein.	Zwei Attributgruppen: Lieferantenfelder, immer überschrieben; eigene Anreicherung, von keinem Import berührt. Eine Korrektur an einem Lieferantenfeld geht zurück an den Lieferanten, nicht in Ihren Katalog.
Wie modellieren Sie die Rabattmatrix? Preislisten pro Kundengruppe mit Warengruppenprozenten oder ein Vertragspreis pro Kunde und Artikel.	Gruppenlisten sind eine Handvoll Datensätze und decken die meisten Kunden ab; Ausnahmen brauchen ohnehin Vertragseinträge. Listen pro Kunde sind exakt und explodieren zu Millionen Einträgen, die niemand pflegt.	Segment-Preislisten für die Matrix, Vertragspreiseinträge für die benannten Ausnahmen, und das ERP als Quelle für beides. Die Tabelle wird an dem Tag stillgelegt, an dem der erste Kunde Preise sieht.
Was darf ein unbekannter Einkäufer? Sofort auf Vorkasse oder Karte bestellen, oder vor der ersten Bestellung auf Freigabe warten.	Sofort bestellen gewinnt den Einkäufer um neun Uhr abends und braucht eine Zahlungsart ohne Kreditrisiko. Freigabe zuerst schützt Ihre Forderungen und verliert die Bestellung an den, der heute Abend antwortet.	Registrieren und sofort auf Vorkasse oder Karte bestellen, in einem ungeprüften Segment. Rechnungskauf und Matrixpreise, nachdem jemand das Konto angesehen hat: ein bewusster Schritt mit Verantwortlichem.
Wo investieren Sie für die Suche: Attribute jetzt oder die Such-App später? Die Such-App mit Facetten und Synonymen ist geplant; die Storefront durchsucht heute das, was die Attribute enthalten.	Strukturierte Attribute kosten jetzt Katalogarbeit und zahlen sich in jedem Kanal aus. Auf die Such-App zu warten spart nichts, weil sie dieselben Attribute durchsucht.	Attribute jetzt. Eine Schraube, deren Gewindegröße ein typisierter Wert ist, ist in jeder Suchmaschine auffindbar, auch in der geplanten.
Welche Bestellung geht unberührt ans ERP? Alle, oder nur die, die einem definierten Normalweg entsprechen.	Alle heißt, das ERP bekommt auch die Ausnahmen, und jemand findet sie dort eine Woche später. Nur Normalweg heißt, eine Person bearbeitet den Rest weiterhin, mit Grund.	Nur der Normalweg, vom ersten Tag an: bekannter Kunde, bekannter Artikel, auf Lager, innerhalb des Kreditlimits. Die Ausnahmeliste wird zum Automatisierungs-Backlog, nach Häufigkeit sortiert.