Vertrieb verändern

Diese vier Lösungen haben einen gemeinsamen Ausgangspunkt: Kunden, die bereits bei Ihnen kaufen, und einen Innendienst, der die meisten ihrer Bestellungen noch abtippt. Neue Kunden sind die sichtbare Wachstumsgeschichte. Der größere und schnellere Hebel sind meist die Stammkunden, weil Beziehung, Konditionen und Bedarf schon da sind. Es fehlt der Prozess.

Beginnen Sie mit Bestandskunden online bringen. Dort steht die eine harte Abhängigkeit, die jede andere Seite dieser Kategorie erbt: Der Preis, den der Einkäufer sieht, muss sein Preis sein. Sobald Bestellungen digital ankommen, erhöhen die nächsten beiden Seiten den Wert jeder Bestellung und holen die vertriebsgeführte Hälfte Ihres Umsatzes, die Angebote und Rahmenverträge, aus der E-Mail. Die letzte Seite ist für den Bedarf, der sich in einem Rhythmus wiederholt.

Jede Seite benennt, was die Plattform heute kann und was geplant ist. Angebote, Daueraufträge und Abonnements sind geplante Apps; das Kundenmodell, die Preise, die Bestelllisten und der Bestellweg, auf denen sie aufsetzen, sind heute ausgeliefert.

• Bestandskunden online bringen: Die meisten B2B-Bestellungen kommen noch per Telefon, Fax oder E-Mail. Der größte einzelne Hebel, den die meisten Unternehmen haben.
• Bestellwert erhöhen: Sobald die Bestellungen ankommen, ist der nächste Hebel: größere Bestellungen.
• Vom Angebot zur Bestellung automatisieren: Anfragen, Verhandlung, Rahmenverträge, Abrufe. Die vertriebsgeführte Hälfte des B2B-Umsatzes.
• Wiederkehrenden Umsatz aufbauen: Verbrauchsmaterial, Verschleißteile und Serviceverträge. Aus der Nachbestellung wird eine Liste, dann ein Vorschlag, dann ein Automatismus.