Die Angebots-Pipeline lesen
Der Pipeline-Bericht beantwortet drei Fragen: Was ist offen, was haben wir gewonnen, und was haben wir warum verloren. Dieser Artikel behandelt, wie Sie ihn lesen, ohne den falschen Schluss zu ziehen.
sent stehen bleibt, nachdem der Kunde einem
Vertriebler am Telefon „nein“ gesagt hat, zählt für immer als offen und bläht
still alles Folgende auf.Der Bericht
Sales › Angebote › Pipeline gruppiert jedes Angebot nach Zustand, über einen Zeitraum Ihrer Wahl:
| Band | Enthält | Lesen Sie es als |
|---|---|---|
| Offen | draft, pending_approval, sent | Laufende Arbeit. Weiter aufteilen — unten |
| Gewonnen | accepted und converted | Umsatz, den Sie dem Angebotswesen zurechnen können |
| Verloren | declined | Abschlüsse mit angehängtem Grund |
| Abgelaufen | expired | Abschlüsse ohne Grund — in den meisten Unternehmen das größte Band |
| Storniert | cancelled | Von Ihnen zurückgezogen |
Der Pipeline-Wert ist die Summe der Angebotssummen je Band. Er ist kein prognostizierter Umsatz. Ein Angebot ist ein Angebot, und das offene Band ohne Wahrscheinlichkeit dahinter als Pipeline zu behandeln ist der schnellste Weg, einen Vertriebsbericht unglaubwürdig zu machen; siehe Ihren Zahlen trauen.
Das offene Band nach Alter aufteilen
Das offene Band sind drei verschiedene Situationen unter einem Etikett:
- Bei Ihnen —
draftundpending_approval. Das ist Ihre eigene Latenz. Ein Angebot, das vier Tage inpending_approvalliegt, ist kein Kundenproblem. - Bei ihm, frisch —
sentinnerhalb der letzten Woche. Nichts zu tun. - Bei ihm, kalt —
sent, keine Annahme, der Ablauf naht. Das ist die Nachfassliste, und sie ist das Wertvollste auf der Seite.
Sortieren Sie das offene Band aufsteigend nach Tagen bis zum Ablauf und arbeiten Sie den Kopf ab. Ein Angebot in seiner letzten Woche hat einen benannten Kontakt, eine bekannte Zahl und ein Dokument, das schon in seinem System liegt. Billigeren Umsatz gibt es nirgendwo in der Plattform.
Die Gewinnquote, und wie man sie ehrlich rechnet
Gewinnquote = gewonnen ÷ (gewonnen + verloren + abgelaufen). Drei Arten, sie aufzublähen, alle unabsichtlich:
- Abgelaufene aus dem Nenner lassen. Abgelaufene Angebote sind nicht neutral. Der Käufer hat ein Angebot erhalten und nicht genommen; das ist ein Verlust ohne Abschlussgespräch.
- Nach Stück statt nach Wert zählen. Zwölf kleine Gewinne und ein großer Verlust sind 92 % Gewinnquote und ein schlechtes Quartal.
- Überarbeitungen zählen. Version 1, überholt von Version 2, ist ein Abschluss — nicht ein Verlust und ein Gewinn. Zählen Sie den Abschluss, nicht die Dokumente.
Teilen Sie sie dreifach auf, und jede Aufteilung beantwortet eine andere Frage:
| Nach | Sagt Ihnen |
|---|---|
| Vertriebler | Wer abschließt, und wer Volumen erzeugt, das nie schließt |
| Segment | Wo Ihre Preise wettbewerbsfähig sind und wo nicht — zusammen mit Segmenten |
| Warengruppe | Welche Teile des Sortiments Sie über den Preis gewinnen und welche über die Verfügbarkeit |
| Rabattband | Ob Rabattieren Abschlüsse tatsächlich gewinnt. Die unbequeme |
Die Aufteilung nach Rabattband lohnt es sich zuerst zu bauen. Die meisten B2B-Unternehmen entdecken, dass die Gewinnquote bei 0–5 % Rabatt nahe an der bei 10–15 % liegt — ein erheblicher Teil des gewährten Rabatts hat also nichts gekauft. Das ist das Leck aus Bestellwert steigern — hier sichtbar, je Vertriebler, mit Namen.
Abgelaufen ohne Antwort
Das größte Band der meisten Pipelines, und das, das niemand abarbeitet. Behandeln Sie es als drei getrennte Probleme:
- Schnell nach dem Senden abgelaufen, nie geöffnet. Falscher Kontakt, oder die Mail kam nie an. Prüfen Sie den Kontakt unter CRM › Kontakte.
- Geöffnet, dann Stille. Das Angebot war nicht wettbewerbsfähig, oder das Projekt des Käufers ist gestorben. Fragen Sie. Eine Ein-Zeilen-Mail nach dem Warum kostet nichts und liefert die Verlustgründe, die Ihrem Bericht fehlen.
- Abgelaufen während eines lebenden Gesprächs. Ein Prozessfehler auf Ihrer Seite. Nächstes Mal mit neuer Gültigkeit überarbeiten; siehe Verhandeln und überarbeiten.
Setzen Sie sich eine Regel: Jedes abgelaufene Angebot über einer Wertschwelle
bekommt ein Nachfassen und einen festgehaltenen Grund. Binnen eines Quartals
trägt Ihr declined-Band echte Gründe, und Ihr expired-Band schrumpft auf
die Abschlüsse, die tatsächlich still geworden sind.
Antwortzeit
Zeit von requested bis sent, gemessen in Kalenderstunden, Nächte und
Wochenenden eingeschlossen. Lesen Sie die Verteilung, nicht den Durchschnitt —
der Rand ist das, was der Markt erlebt, wie in
Angebotsanfragen im B2B begründet.
Zwei abgeleitete Zahlen, die sich zu beobachten lohnen:
- Anteil binnen eines Arbeitstags beantwortet. Ein einziges, vertretbares Ziel.
- Zeit in
pending_approval. Ist sie ein spürbarer Teil der gesamten Antwortzeit, ist Ihre Befugnisleiter zu eng gesetzt, oder eine freigebende Rolle hat eine einzige Person darin.
Rahmenverträge in derselben Sicht
Verträge erscheinen nicht in der Pipeline — sie sind schon gewonnen. Lesen Sie sie daneben unter Sales › Rahmenverträge, gefiltert auf die Deckung: Verträge, deren Restvolumen nicht zur Restlaufzeit passt. Das sind Angebotsgelegenheiten, an denen schon ein unterschriebener Preis hängt.
Weiter
- Häufige Angebotsprobleme: wenn die Zahlen nicht stimmen wollen.
- Berichte und Exporte: das hier in Ihr eigenes Reporting ziehen.