Woher Ihre Preise kommen

Bevor Sie einen einzigen Preis ins Cockpit tippen, entscheiden Sie, wo Preise gemacht werden. Für die meisten B2B-Unternehmen lautet die Antwort: im ERP. Diese Grenze falsch zu ziehen kostet mehr, als jede Preisfunktion einspart.

Die eine Entscheidung zuerst

Es gibt genau zwei schlüssige Antworten, und beide funktionieren:

Die unschlüssige Antwort, und die, die echten Schaden anrichtet, lautet „beide“. Zwei Systeme, die jeweils glauben, die Preise zu besitzen, ergeben einen Shop, dessen Preise montags stimmen und donnerstags nicht, und niemand kann sagen, welches System recht hatte.

Wählen Sie eines. Schreiben Sie es auf. Siehe Ihr führendes System festlegen für dieselbe Entscheidung über alle Datenbereiche hinweg.

Was ein ERP-Preis tatsächlich ist

Daran scheitert fast jedes Projekt einmal, denn ERP-Preisfindung und Shop-Preisfindung haben nicht dieselbe Form.

Ein klassisches ERP speichert nicht „den Preis von 4711-A für Müller“. Es speichert einen Satz Konditionen, die in festgelegter Reihenfolge ausgewertet werden: ein Basispreis, eine Kundenrabattgruppe, eine Artikelrabattgruppe, eine Mengenstaffel, eine Aktion, ein Zuschlag. Die endgültige Zahl wird bei der Auftragserfassung berechnet und womöglich nirgends gespeichert.

Die Revenue Cloud speichert aufgelöste Preise: die Zahl, je Liste, je Artikel, je Staffel. Das ist Absicht. Es macht eine Shopseite schnell, und es gibt Ihnen einen Preis, auf den Sie in einer Auseinandersetzung zeigen können. Es bedeutet aber auch, dass die Integration eines von zwei Dingen tun muss:

1. Die Konditionen vorab auflösen. Das ERP (oder die Middleware) wertet seine Konditionslogik je Kunde und je Artikel aus und übergibt die resultierenden Zahlen. Das ist der übliche Weg, und der, für den Sie planen sollten.
2. Das ERP live aufrufen. Die Preisfindung ist die am stärksten angepasste Oberfläche jeder B2B-Plattform, und der Preisaufruf ist genau deshalb so gebaut, dass er ersetzbar ist. Das ist die richtige Antwort, wenn Preise sich nicht vorab berechnen lassen, etwa bei Preisen nach Rohstoffindex. Sie bezahlen dafür mit Latenz auf jeder Produktseite und einer harten Abhängigkeit von der Verfügbarkeit des ERP, also entscheiden Sie das bewusst.

Klären Sie, welchen der beiden Wege Sie gehen, bevor die erste Importdatei gebaut wird, nicht danach. Siehe Feldzuordnung.

Die Mengenfrage, die niemand früh genug stellt

Vorab auflösen hat eine Größenfolge. Wenn 800 Kunden jeweils verhandelte Preise für 2.000 Artikel haben, ist ein vollständig aufgelöstes Preisbuch 1,6 Millionen Einträge groß, und ein nächtlicher Komplettersatz davon ist ein schwerer Lauf.

Zwei Dinge halten das beherrschbar:

Nur exportieren, was tatsächlich vereinbart ist. Die meisten Rahmenverträge decken einige hundert Artikel ab, nicht den ganzen Katalog. Alles, was nicht abgedeckt ist, soll auf den Listenpreis durchfallen statt kopiert zu werden. Eine Kundenliste mit 300 Einträgen leistet dasselbe wie eine mit 2.000 und ist hundertmal leichter zu prüfen.

Deltas synchronisieren, nicht die ganze Welt. Schicken Sie, was sich seit dem letzten Lauf geändert hat. Ein kompletter Neuaufbau ist ein Werkzeug zur Wiederherstellung, keine nächtliche Routine.

Wo Marge versickert

Preisprojekte werden meist auf Richtigkeit geprüft. Auf Marge werden sie selten geprüft, und Marge versickert auf unspektakuläre, wiederkehrende Weise:

Manuelle Übersteuerungen an Auftragspositionen. Jemand tippt bei der Auftragserfassung einmalig einen besseren Preis ein. Er taucht in keiner Preisliste auf, ist also für jeden Bericht unsichtbar, und er wiederholt sich, weil der Kunde ihn jetzt erwartet. Das ist das größte einzelne Leck in den meisten B2B-Unternehmen, und es ist das, das ein Shop schließen kann: Ein Preis, der aus einer Liste kommt, ist ein Preis, den jemand entschieden hat.

Zugeständnisse, die nie auslaufen. Ein Projektpreis für einen Auftrag, ohne Gültig bis erfasst, gilt vier Jahre später noch. Die Abhilfe ist mechanisch: Ein Projektpreis ohne Enddatum ist kein Projektpreis.

Listenpreiserhöhungen, die Vertragskunden auslassen. Sie erhöhen die Listenpreise um 4 % und fühlen sich abgesichert. Ihre größten Kunden liegen auf Netto-Vertragspreisen und haben sich keinen Cent bewegt, und das sind die mit dem Volumen. Jede jährliche Preisrunde braucht neben der Sammeländerung an der Standardliste eine ausdrückliche Entscheidung je Vertragsliste.

Staffeln, die nichts belohnen. Eine Staffelung 19,90 € / 19,50 € / 19,20 € verschenkt Marge für Bestellungen, die ohnehin gekommen wären. Stufen müssen weit genug auseinanderliegen, um das Verhalten eines Käufers zu ändern, sonst sind sie ein Rabatt mit Umweg.

Rundung, die immer in die falsche Richtung geht. Eine Erhöhung um 6 % über 40.000 Einträge, jedes Mal abgerundet, ist eine Rundungspolitik, die in der Summe Geld kostet. Entscheiden Sie das einmal; siehe Rundung, Standardwerte und Auflösungsregeln.

Währungsdrift. Eine CHF-Liste, vor zwei Jahren aus einer EUR-Liste zu einem damaligen Kurs erzeugt und seither nie angefasst. Fremdwährungslisten sind eigene Preisbücher, keine Umrechnungen, und sie brauchen ein eigenes Prüfdatum.

Eine Arbeitsteilung, die hält

Für die meisten Unternehmen, in denen das ERP die Preise besitzt, hält diese Aufteilung:

Die letzten beiden Zeilen sind die nützliche Ausnahme: eine Aktionsliste oder eine Kanalliste, die nur online existiert, ein eigenes Enddatum hat und nie zurück ins ERP wandert. Sie gibt dem Marketing einen Arbeitsbereich, ohne das Preisbuch anzufassen, auf das der Innendienst angewiesen ist.

Weiter

• Preislisten entwerfen: die Struktur, die all das aufnimmt.
• Preise per Import einspielen: die Mechanik, mit der ein ERP-Export hereinkommt.