So funktioniert die Preisfindung

Im B2B gibt es den Preis eines Artikels nicht. Es gibt einen Preis für einen Käufer, in einer Währung, ab einer Menge, an einem Datum. Dieser Artikel erklärt, wie daraus die eine Zahl wird, die ein Käufer tatsächlich sieht.

Das Problem an einer Artikelnummer

Nehmen Sie den Kugelhahn 4711-A. Fragen Sie vier Personen im Unternehmen, was er kostet, und jede Antwort stimmt:

• Der Katalogpreis liegt bei 19,90 €. Das zahlt ein Käufer ohne Vereinbarung.
• Müller Industriebedarf hat einen Rahmenvertrag über 16,20 €, im März verhandelt und bis Jahresende gültig.
• Wer 50 Stück oder mehr bestellt, zahlt 14,00 €, mit oder ohne Vereinbarung.
• Die Schweizer Tochter kauft in CHF, von einer anderen Liste, zu einer anderen Zahl, die kein umgerechnetes 19,90 € ist.

Vier richtige Preise für einen Artikel, alle im selben Moment gültig. Ein B2C-Shop speichert eine Zahl am Produkt und ist fertig. Dieses Modell bricht beim ersten Rahmenvertrag, und der kommt meist vor dem Go-live.

Ein Preis ist kein Feld am Produkt

Alles Weitere auf dieser Seite folgt aus einem Perspektivwechsel.

In der Revenue Cloud ist ein Preis kein Attribut eines Produkts. Er ist eine Zeile in einer Preisliste. Das Produkt trägt, was es ist; siehe So funktioniert Produktinformationsmanagement. Die Preisliste trägt, was es kostet, für wen, in welcher Währung, ab welcher Menge, zwischen welchen Daten.

Diese Trennung macht die vier Antworten oben möglich, ohne den Artikel viermal anzulegen.

Preislisten

Eine Preisliste ist ein Behälter mit Geltungsbereich. Jedes Feld an ihr wirkt in der Auflösung mit:

Preiseinträge

Ein Eintrag ist ein bepreister Artikel in einer Liste:

• SKU oder Katalogprodukt, mindestens eines davon. Ein Eintrag kann eine SKU bepreisen, die Ihr Katalog nicht führt (eine Dienstleistung, einen Zuschlagsartikel, einen Lieferantenartikel, den Sie verkaufen, aber nicht beschreiben).
• Typ: Standardpreis oder Auf Anfrage.
• Ab Menge: die Staffel. 1 ist die Grundstufe.
• Einzelpreis und Einheit (PCE, M, KG).
• Gültig ab / Gültig bis: ein Aktionszeitraum für genau diese Zeile.

Die Staffelung eines Artikels ist die Menge der Einträge, die in derselben Liste dieselbe SKU oder dasselbe Produkt tragen. Ein eigenes Staffel-Objekt gibt es nicht; die Einträge ab Menge 1, 10 und 50 sind die Staffelung.

Welcher Preis gewinnt

Diese Frage erzeugt die meisten Support-Fälle rund um Preise, also lohnt es sich, sie genau zu kennen. Die Auflösung läuft in dieser Reihenfolge:

1. Währung. Der Markt des Käufers bestimmt die Währung. Nur Listen in dieser Währung sind Kandidaten. Eine CHF-Liste ist für einen Käufer in EUR unsichtbar; nichts rechnet sie um.
2. Status und Gültigkeit. Inaktive Listen scheiden aus. Listen, deren Gültigkeitszeitraum noch nicht begonnen hat oder schon vorbei ist, scheiden aus.
3. Markt. Listen mit zugeordneten Märkten werden nur dort aufgelöst. Listen ohne Marktzuordnung gelten überall.
4. Anmeldung. Ist der Käufer anonym, wird jede Liste mit Nur angemeldete Käufer übersprungen.
5. Spezifität. Von dem, was übrig bleibt, gewinnt die spezifischste Liste:

   Rang	Geltungsbereich der Liste
   1	An diesen Kontakt gebunden
   2	An diese Organisation (Konto) gebunden
   3	An diesen Kanal gebunden
   4	Offen, ohne jeden Geltungsbereich
   5	Die Standardliste als letzter Ausweg

6. Priorität. Unter gleich spezifischen Listen gewinnt die höhere Prioritätszahl. Das ist Ihr Werkzeug für „zwei Kundenlisten überschneiden sich, und ich weiß, welche gewinnen soll“.
7. Die Tiebreak-Regel. Liegen Spezifität und Priorität gleichauf, entscheidet eine konfigurierte Regel, standardmäßig der günstigste Preis für den Käufer. Siehe Rundung, Standardwerte und Auflösungsregeln.
8. Die Staffel. Innerhalb der gewinnenden Liste gewinnt der höchste Wert bei Ab Menge, der kleiner oder gleich der bestellten Menge ist. Wer 12 Stück gegen eine Staffelung 1 / 10 / 50 bestellt, bekommt die Stufe ab 10.

„Auf Anfrage“ ist ein Preis, null ist keiner

Zwei Situationen sehen in einer Tabelle gleich aus und sind hier grundverschieden.

Keine Liste bepreist den Artikel. Niemand hat je einen Preis eingetragen. Der Käufer sieht „auf Anfrage“, nicht 0,00 €.

Ein Eintrag sagt ausdrücklich Auf Anfrage. Jemand hat entschieden, dass dieser Artikel nicht zu einem veröffentlichten Preis verkauft wird: ein Projektartikel, eine Baugruppe nach Auftrag, ein Ersatzteil, dessen Preis von der Maschine abhängt. Diese Entscheidung schlägt jede Zahl: Wo ein Eintrag „auf Anfrage“ greift, lautet die Antwort „fragen Sie uns“, auch wenn eine andere Liste einen Betrag trägt.

Was ein falscher Preis kostet

Ein Käufer, der den falschen Preis sieht, eröffnet kein Ticket. Er ruft seinen Ansprechpartner im Innendienst an, bekommt die richtige Zahl am Telefon und ruft danach weiter an, für diesen Artikel und für den nächsten. Der Shop wird unbemerkt wieder zum Katalog mit Telefonnummer daneben, und die Self-Service-Quote, für die Sie das Projekt gestartet haben, kommt nie.

Das ist der Fehlerfall der B2B-Preisfindung: ein Vertrauensproblem, bevor es ein Rechts- oder Margenproblem ist. Vertrauen ist asymmetrisch. Ein falscher Preis verspielt es, und Monate richtiger Preise bauen es wieder auf. Alles in diesem Bereich, von den Auflösungsregeln und der Netto/Brutto-Angabe bis zu den Gültigkeitszeiträumen und der Importdisziplin, dient einem Zweck: Die Zahl, die ein Käufer sieht, muss dieselbe sein, die sein Ansprechpartner im Vertrieb genannt hätte.

Der zweite Fehlerfall: der Preis, den niemand erklären kann

Ein falscher Preis ist der eine Fehlerfall. Ein Preis, den niemand herleiten kann, ist der andere.

Ist Ihre Listenstruktur auf vierzig überlappende Listen mit handjustierten Prioritäten angewachsen, wird „Warum hat dieser Kunde 17,44 € bekommen?“ zur Archäologie. Die Antwort existiert, aber niemand kann sie am Telefon liefern. In einem Margengespräch mit einem Großkunden ist eine Antwort, die Sie am Telefon nicht liefern können, eine Antwort, die Sie verlieren.

Halten Sie die Struktur so klein, dass Sie sie im Kopf durchgehen können. Drei sauber eingegrenzte Listen schlagen dreißig, die sich überschneiden. Siehe Preislisten entwerfen.

So funktioniert das in der Revenue Cloud

Alles oben Beschriebene lebt in zwei Bildschirmen.

Order Management › Preise › Preislisten ist die Liste der Behälter. Die Tabelle zeigt Status, Währung, Netto / Brutto, Priorität, ob eine Liste Standard ist, für welches Konto sie gilt, ihre Gültigkeit und ihre Märkte. Das ist mit Absicht derselbe Satz an Feldern, den die Auflösung liest, sodass die Tabelle von oben nach unten zu lesen bedeutet, Ihre Preislogik zu lesen.

Öffnen Sie eine Liste, sehen Sie ihre Einstellungen, ihren Geltungsbereich unter Gilt für, ihre Gültigkeit, ihre Märkte und die Preiseinträge, die sie enthält, als bearbeitbare Tabelle. Einträge ab Menge größer 1 tragen die Markierung Staffel.

Order Management › Preise › Preiseinträge zeigt dieselben Daten von der anderen Seite: jeden Eintrag über alle Listen hinweg, filterbar nach SKU, Liste und Typ. Diese Ansicht beantwortet „Wo ist 4711-A sonst noch bepreist?“.

Weiter

• Preismodelle im B2B: Listenpreis, Vertragspreis, Staffelpreis, Projektpreis und Preis auf Anfrage, und wann welcher passt.
• Preislisten entwerfen: wie aus alldem eine Struktur wird, die Sie pflegen können.