Preise

Im B2B gibt es nicht den einen Preis für einen Artikel. Der Kugelhahn 4711-A kostet 19,90 € im Katalog, 16,20 € für den Kunden, der im März einen Rahmenvertrag unterschrieben hat, 14,00 € für jeden, der 50 Stück oder mehr abnimmt, und für die Schweizer Tochter noch einmal etwas anderes in CHF. Alle vier Preise gelten im selben Moment, und alle vier sind richtig. Ein B2C-Shop speichert eine Zahl am Produkt. Dieses Modell bricht beim ersten Rahmenvertrag, meist noch vor dem Go-live.

Die Revenue Cloud hält Preise deshalb vollständig aus dem Produkt heraus. Ein Preis ist eine Zeile in einer Preisliste, und eine Preisliste hat eine Währung, einen Geltungsbereich, eine Priorität und einen Gültigkeitszeitraum. Sieht ein Käufer einen Artikel an, gewinnt genau eine Liste, und eine Stufe einer Staffel in dieser Liste liefert die Zahl. Diese Auflösungsreihenfolge zu kennen ist der größte Teil dessen, was dieser Bereich vermittelt, denn jede weitere Seite hier beantwortet eine Variante der Frage „Welchen Preis sieht dieser Käufer?“.

Ein Käufer, dessen Preis nicht zu seiner Vereinbarung passt, eröffnet kein Ticket. Er ruft im Innendienst an, bekommt die richtige Zahl am Telefon und ruft beim nächsten Mal wieder an. Nach einem Quartal ist der Shop ein Katalog mit Telefon daneben.

Verstehen

Wie Preisfindung im B2B grundsätzlich funktioniert und wie sich das auf Preislisten hier abbildet.

• So funktioniert die Preisfindung: Preislisten, Geltungsbereich und Priorität, und welchen Preis ein Käufer genau sieht.
• Preismodelle im B2B: Listenpreis, Vertragspreis, Staffelpreis, Projektpreis und Preis auf Anfrage.
• Woher Ihre Preise kommen: das ERP als führendes System, und wo Marge versickert.

Einrichten

Die Struktur, einmal entschieden. Wer sie später ändert, ändert Zahlen, die schon in Angeboten stehen.

• Preislisten entwerfen: wie viele Listen, wie Sie sie eingrenzen, wie Sie die Priorität setzen.
• Währungen und Steuern: Märkte, Steuersätze und die Frage netto oder brutto.
• Rundung, Standardwerte und Auflösungsregeln: die Einstellungen unter jedem berechneten Preis.

Damit arbeiten

Die täglichen Aufgaben, ungefähr in der Reihenfolge, in der ein neuer Shop sie braucht.

• Einen Listenpreis setzen: der Basispreis, von dem jede weitere Ebene ausgeht.
• Vertragspreise für einen Kunden: der verhandelte Preis, den ein Konto sieht.
• Staffel- und Mengenpreise: Preisstufen nach Menge.
• Befristete Preise und Preise auf Anfrage: Aktionen, die auslaufen, und Artikel ohne veröffentlichten Preis.
• Preise per Import einspielen: ein Preisbuch aus Ihrem ERP oder einer Tabelle.
• Eine ganze Preisliste anpassen: die jährliche Preisrunde.

Gesund halten

• Prüfen, welchen Preis ein Käufer sieht: einen Preis bis zur Liste zurückverfolgen, die ihn erzeugt hat.
• Häufige Preisprobleme: die Symptome mit ihren üblichen Ursachen.
• Preislisten-Hygiene: der Prüfzyklus, der das Preisbuch erklärbar hält.