Ihre Kundenstruktur entwerfen

Segmente

Organisationen gruppieren, damit Preise und Kampagnen sie ansprechen können, von Hand oder per Regel.

Ein Segment ist eine benannte Gruppe von Organisationen. Damit sagen Sie einmal „Key Accounts“, „Automotive“ oder „seit dem Frühjahr inaktiv“ und richten dann Preise, Kampagnen und Reports darauf aus.

Bevor Sie beginnen: Segmente selektieren nur auf Organisationen, nie auf Kontakte oder Adressen. Wenn Sie „alle Freigeber in DE“ brauchen, ist das ein Kontaktfilter, kein Segment.

Kundengruppen, richtig gemacht

Im deutschen B2B gab es schon immer Kundengruppen: die Gruppe, die entscheidet, welche Preisliste, welches Sortiment und welche Konditionen gelten. Die meisten ERP-Systeme setzen sie als ein einzelnes Feld am Kundenstamm um. Ein Unternehmen ist damit in genau einer Gruppe, und jemand muss das von Hand pflegen.

Ein Segment ist dieselbe Idee ohne diese beiden Grenzen. Ein Unternehmen kann in mehreren Segmenten gleichzeitig sein, und die Zugehörigkeit kann berechnet werden statt getippt.

Zwei Wege in ein Segment

QuelleWie das Unternehmen hineinkommtÜberlebt eine Neuberechnung?
manualSie haben es von Hand hinzugefügtImmer. Regeln fassen es nie an.
ruleDie Regeln des Segments haben es getroffenNur solange es weiterhin passt

Beide existieren in einem Segment nebeneinander. Ein Unternehmen kann von einer Regel hereingezogen und von Hand ausgewählt sein, und eine Auswahl von Hand wird von einer Neuberechnung nie gelöscht, überdeckt oder umsortiert. So lässt sich „die Regel, plus diese drei, die wir immer dazuzählen“ ausdrücken.

Ein Segment anlegen

  1. Öffnen Sie CRM › Segmente.
  2. Wählen Sie Neues Segment.
  3. Tragen Sie einen Code ein: stabil, je Mandant eindeutig, Kleinschreibung. key-accounts, automotive, dormant-180d. Andere Systeme referenzieren ihn, behandeln Sie ihn also als dauerhaft.
  4. Tragen Sie den Namen je Locale ein.
  5. Speichern Sie und öffnen Sie dann das Segment, um Regeln oder Mitglieder hinzuzufügen.

Um ein Mitglied von Hand aufzunehmen, öffnen Sie das Segment und wählen in der Liste Mitglieder die Schaltfläche Mitglied hinzufügen.

Regelbasierte Segmente

Das ist derselbe Mechanismus wie bei regelbasierten Kategorien im Katalog: bewusst dieselbe Regelsprache, dieselbe Trennung manuell/Regel, dieselbe Neuberechnung. Wer eine regelbasierte Kategorie gebaut hat, kennt das schon.

Eine Regel ist eine Liste von Bedingungen plus ein Regeltreffer von all oder any.

Was das Unternehmen ist, seine eigenen Spalten:

name, status, branche, vat_id, external_team_id sowie setting:<key> für jeden Schlüssel auf oberster Ebene der Organisationseinstellungen.

Was das Unternehmen getan hat, sein Bestellverhalten:

FeldBedeutung
revenue_total, revenue_30d / 90d / 365dSumme der Bestellwerte, gesamt oder rollierend
order_count, order_count_30d / 90d / 365dAufgegebene Bestellungen
avg_order_value, avg_order_value_365dUmsatz geteilt durch Bestellungen
first_order_at, last_order_atAbsolute Daten
days_since_last_orderTage seit der letzten Bestellung
currencyDie einheitliche Bestellwährung, leer bei gemischten Währungen

Operatoren: eq, neq, gt, gte, lt, lte, in, contains, starts_with, ends_with, is_empty, is_not_empty.

Segmente, die sich lohnen:

  • Key Accounts: revenue_365d ≥ 100000
  • Automotive: branche in automotive
  • Inaktiv: days_since_last_order ≥ 180
  • Nie bestellt: order_count = 0
„Inaktiv“ und „nie bestellt“ sind verschiedene Segmente. Ein Unternehmen, das nie bestellt hat, hat gar kein last_order_at. Es ist also nicht „180 Tage seit der letzten Bestellung“; es passt auf nichts. Selektieren Sie diese Unternehmen mit order_count gleich 0 oder last_order_at is_empty. Wer das falsch macht, lässt seine Reaktivierungskampagne stillschweigend jedes Unternehmen überspringen, das nie angefangen hat. Das ist meist genau die Gruppe, um die es ging.

Zugehörigkeit wird nach Zeitplan berechnet

Regelzugehörigkeit ist materialisiert: Eine Neuberechnung schreibt die passenden Unternehmen als Regelmitglieder hinein und löscht Regelmitglieder, die nicht mehr passen. Zwischen zwei Neuberechnungen bleibt die Zugehörigkeit, wie sie war.

Zwei Zeitpläne steuern das, und die Reihenfolge zählt:

  1. Kundenkennzahlen aktualisieren zieht Umsatz und Bestellverhalten aus der App Bestellungen in die lokale Projektion.
  2. Regelsegmente neu berechnen materialisiert die Regelsegmente neu, mit den Zahlen aus Schritt 1.

Beide laufen standardmäßig täglich und lassen sich auf stündlich stellen oder ausschalten. Aus bedeutet: Ein Regelsegment behält die Mitglieder des Tages, an dem es zuletzt jemand von Hand neu berechnet hat, und jede Umsatzregel wertet dann Zahlen aus, die sich nicht mehr bewegen.

Es zählen nur Bestellungen, die tatsächlich aufgegeben wurden: placed, in_fulfillment und completed. Eine ausstehende Bestellung wurde nie aufgegeben, und eine stornierte ist kein Umsatz. Siehe Der Lebenszyklus einer Bestellung.

Was Sie prüfen

  • Die Segmentliste zeigt je Segment Zuletzt neu berechnet. Ein leerer oder alter Zeitstempel an einem Segment mit Regeln ist das Erste, was Sie prüfen, wenn die Zugehörigkeit falsch aussieht.
  • Öffnen Sie das Segment und sehen Sie in die Liste Mitglieder: Jede Zeile zeigt, ob sie per manual oder per rule hineinkam.
  • Auf der Seite eines Unternehmens zeigt der Tab Segmente jedes Segment, in dem es ist. Regelzugehörigkeiten sind dort gesperrt; entfernen Sie eine, kommt sie bei der nächsten Neuberechnung zurück. Nehmen Sie das Unternehmen stattdessen aus der Regel.

Weiter

Adressen

Rechnungs- und Lieferadressen, die einem Unternehmen oder einer Person gehören.

Selbstregistrierung

Unternehmen ein Konto beantragen lassen und entscheiden, wer eines bekommt.