Wie Smart Reordering funktioniert

Smart Reordering schlägt die nächste Bestellung vor, bevor der Kunde merkt, dass er sie braucht. Dieser Artikel handelt davon, woher dieser Vorschlag kommt — damit Sie einen guten Vorschlag von einem plausibel aussehenden schlechten unterscheiden können.

Sie sehen keinen Verbrauch. Sie sehen Käufe.

Beginnen Sie mit der ehrlichen Einschränkung, denn alles Weitere folgt aus ihr.

Ihre Bestellhistorie sagt Ihnen, dass Müller Industriebedarf am 3. Februar 24 Filterpatronen 8815-F gekauft hat, am 17. März 24 und am 28. April 24. Sie sagt Ihnen nicht, dass sie vier pro Woche verbraucht haben, dass sechs noch im Regal liegen, oder dass acht an den zweiten Standort gingen. Käufe sind ein Stellvertreter für Verbrauch, und der Stellvertreter ist genau dann gut, wenn der Einkäufer bestellt, was er braucht, wann er es braucht — also genau das Verhalten, das Sie ersetzen wollen.

Das ist kein Grund, die Vorhersage zu lassen. Es ist der Grund, warum eine Vorhersage als Vorschlag ankommen soll, mit sichtbaren Annahmen — nicht als Bestellung.

Die Arithmetik

Vier Zahlen, je Kunde und je Artikel.

1. Verbrauchsrate. Gekaufte Gesamtmenge über ein Fenster, geteilt durch die Tage im Fenster. Nehmen Sie 8815-F oben: 72 Einheiten über die 84 Tage vom 3. Februar bis 28. April sind 0,86 Einheiten pro Tag. Das Fenster zählt — zu kurz, und eine ungewöhnliche Bestellung dominiert; zu lang, und das Verhalten des letzten Jahres überwiegt dieses Quartal. Sechs bis zwölf Monate sind der übliche Kompromiss für Verbrauchsmaterial; für ein schnell drehendes C-Teil neunzig Tage.

2. Geschätzte Restreichweite. Was sie noch haben, angenommen, sie haben seit der letzten Lieferung mit dieser Rate verbraucht. 24 Einheiten, geliefert am 28. April, bei 0,86 pro Tag sind rund 28 Tage Reichweite, aufgebraucht um den 26. Mai.

3. Vorlaufzeit. Wie lange es dauert, vom Entschluss des Einkäufers bis zur Ware in seinem Regal. Das ist nicht nur Ihre Lieferzeit. Es sind Ihr Kommissionieren und Versenden plus seine eigene interne Verzögerung — eine Freigabe, die zwei Tage in einer Warteschlange liegt, ein Wareneingang, der dienstags bucht. Vier Tage Ihre plus drei seine sind sieben, und sieben ist die Zahl, die zählt.

4. Sicherheitsbestand, in Tagen Reichweite. Wie viel Puffer der Einkäufer zwischen „die Vorhersage war optimistisch" und „die Linie steht" haben will. Zehn Tage sind ein üblicher Startpunkt für billiges Verbrauchsmaterial; für etwas, das die Produktion stoppt, länger, für etwas mit Haltbarkeit kürzer.

Zusammengesetzt:

Vorschlag am = Aufbrauchdatum − Vorlaufzeit − Sicherheitstage
             = 26. Mai − 7 Tage − 10 Tage
             = 9. Mai

Und die Menge ist das Reichweitenziel — wie viele Tage die Lieferung decken soll — mal die Rate, gerundet auf die Verpackungseinheit nach oben. Dreißig Tage Reichweite bei 0,86 pro Tag sind 26 Einheiten; wird 8815-F in Kartons zu 12 geliefert, lautet der Vorschlag 36, nicht 26. Ein Vorschlag, der sich nicht wie genannt bestellen lässt, ist schlechter als keiner.

Vertrauen: wann Sie der Zahl glauben

Eine aus zwei Bestellungen berechnete Rate ist keine Rate, sondern eine Linie durch zwei Punkte. Bevor ein Vorschlag versendenswert ist, sollten drei Dinge gelten:

Artikel, die am Regelmäßigkeitstest scheitern, sind kein Modellversagen. Es sind Artikel, die tatsächlich nicht in einem Rhythmus verbraucht werden, und die richtige Behandlung ist, sie auszuschließen — nicht, die Toleranz zu weiten, bis alles qualifiziert.

Setzen Sie das Mindestvertrauen bewusst — siehe Nachbestellvorschläge konfigurieren. Eine niedrige Schwelle erzeugt viele Vorschläge, die meisten davon Rauschen, und Einkäufer hören binnen eines Monats auf, sie zu lesen. Das ist der Fehler, der sich schwer zurückdrehen lässt: Eine Schwelle können Sie anheben, aber einen Einkäufer, der gelernt hat, dass Ihre Vorschläge falsch sind, gewinnen Sie nicht leicht zurück.

Vorschlag, oder Bestellung?

Hier gibt es eine Leiter, und die Sprossen werden je Kunde erklommen, nicht global eingeschaltet.

Auf der dritten Sprosse liegt der meiste Wert, und dort passieren die meisten Streits. Sie funktioniert nur, wenn die Benachrichtigung früh genug kommt, um zu handeln, Artikel und Mengen nennt, und einen offensichtlichen Weg hat, Nein zu sagen. Siehe Auf Nachbestellvorschläge reagieren.

Wo es schiefgeht

Vier Fehlerbilder, alle häufig, keines aus der Rate allein erkennbar.

Saisonalität. Frostschutz, Streusalz, alles, was Wetter, Ernte oder ein Revisionskalender treibt. Eine über zwölf Monate gemittelte Rate sagt ein stetiges Rinnsal eines Produkts voraus, das tatsächlich in zwei Schüben gekauft wird. Das Symptom: Vorschläge, die in der Saison zu spät kommen und außerhalb sinnlos sind. Entweder saisonale Artikel ausschließen, oder gegen denselben Zeitraum des Vorjahres vergleichen statt gegen den gleitenden Durchschnitt.

Einmalprojekte. Ein Kunde richtet eine neue Halle ein und kauft im März 400 Meter Kabel, 60 Steckdosen und 12 Verteilerkästen. Das Modell liest eine Verbrauchsrate und schlägt im Juni dasselbe noch einmal vor. Projektkäufe sehen exakt aus wie eine enorme Verbrauchsspitze, und die einzigen verlässlichen Filter sind menschliche: Artikel, die ein Kunde ein- oder zweimal gekauft hat, und Mengen weit außerhalb seiner eigenen Historie, sollten keinen Vorschlag erzeugen.

Zweitlieferanten. Der subtile Fall. Ihre Historie zeigt Ihren Anteil an seinem Verbrauch. Ein Kunde, der die Hälfte seiner Handschuhe bei Ihnen kauft und die Hälfte beim Wettbewerber, erzeugt eine Rate, die die Hälfte seines echten Bedarfs ist — und der Vorschlag ist halb so groß, wie er sein sollte. Schlimmer: Verschiebt er den Anteil zu Ihnen, liest Ihr Modell das als Wachstum und verfehlt das Timing in die andere Richtung. Die Abhilfe ist nicht statistisch — fragen Sie den Einkäufer nach seinem tatsächlichen Monatsverbrauch und nehmen Sie den als Rate.

Substitution und Bevorratung. Er ist von 8815-F auf den Nachfolgeartikel gewechselt, der alte sieht also nach Abwanderung aus und der neue hat keine Historie. Oder er hat wegen einer Preisaktion einen Halbjahresbedarf auf einmal gekauft, was die Rate glättet und den nächsten echten Bedarf hinter einem Berg Phantomreichweite versteckt. Beides zeigt sich als Kunde, dessen Artikel-Vorhersagen alle gleichzeitig driften.

Besser werden ohne bessere Mathematik

Die billigste Genauigkeitsverbesserung ist keine Modelländerung:

• Fragen Sie den Einkäufer nach seinem Monatsverbrauch und nehmen Sie ihn als Rate für seine zwanzig wichtigsten Artikel. Ein Anruf schlägt ein Jahr Historie.
• Fragen Sie nach dem Reichweitenziel. „Wir wollen vier Wochen im Regal" ist ein Parameter, den Sie exakt setzen können.
• Auf die Verpackungseinheit runden und Mindestbestellmengen beachten, damit ein Vorschlag immer wie gezeigt bestellbar ist.
• Die eigenen Referenzen des Einkäufers mitführen. Ein Vorschlag, der mit Kostenstelle und Maschinenreferenz ankommt, ist einer, den ein Freigeber ohne Rückfragen freigeben kann — siehe Bestelllisten und wiederkehrende Warenkörbe.
• Die verlässlichen in Daueraufträge umwandeln. Ein Artikel mit vier Jahren Uhrwerk-Bestellung braucht keine Vorhersage; er braucht einen Zeitplan. Siehe Daueraufträge.

So funktioniert es in der Revenue Cloud

Smart Reordering ist eine Intelligence-App — installiert aus dem Marketplace wie jede andere, unter Apps und der Marketplace. Einmal installiert, arbeitet sie mit Daten, die Sie schon haben:

• Die Bestellhistorie je Kunde und Artikel liefert Rate und Intervalle. Sie braucht echte Historie, um etwas zu sagen — ein letzten Monat migrierter Kunde hat keine Vorschläge, bis er ein paarmal bestellt hat.
• Kennzahlen je Kunde — die Felder order_count_*, last_order_at und avg_order_value, die die Customers-App pflegt — geben den eigenen normalen Rhythmus des Kunden, gegen den ein Artikel-Intervall beurteilt wird. Siehe Die Kennzahlen, die im B2B zählen.
• Katalogdaten liefern Verpackungseinheit und Mindestbestellmenge, mit denen eine vorgeschlagene Menge in etwas Bestellbares gerundet wird.
• Der Output ist ein Vorschlag, zugestellt auf dem Kanal Ihrer Wahl, mit Kunde, Artikeln, Mengen und dem Datum, auf dem er beruht.

Die Schwellen, der Kanal, das Opt-in je Kunde und das Mindestvertrauen sind alle Ihre Einstellungen.

Weiter

• Nachbestellvorschläge konfigurieren — die Einstellungen hinter allem oben.
• Wiederkehrender Umsatz im B2B — die vier Muster, und wo die Vorhersage hineingehört.