Angebote, Freigaben und Verhandlung
In den meisten B2B-Beziehungen steht der Preis fest, bevor jemand einen Shop öffnet. Ein Käufer fragt ein Angebot an, Ihr Innendienst kalkuliert es, der Käufer legt dagegen eine Bestellung an, und erst dann taucht eine Bestellung auf. Wer weiß, wo dieses Gespräch stattfindet, und wo nicht, versucht nicht, es am falschen Ort zu führen.
Der klassische B2B-Weg
Herstellerneutral sieht die Abfolge so aus:
- Anfrage (RFQ). Der Käufer fragt, was 500 Meter Schlauch kosten, geliefert an zwei Standorte, in diesem Quartal.
- Angebot. Sie antworten mit Preisen, Mengen, einem Gültigkeitsdatum und Lieferbedingungen. Das ist ein Angebot, kein Verkauf.
- Bestellung (PO). Das ERP des Käufers legt gegen Ihr Angebot eine
Bestellung an. Sie trägt seine Nummer, die in
customer_order_numberlanden muss. - Auftragsbestätigung. Sie bestätigen, was Sie wann liefern.
Die Schritte 1 und 2 sind ein Verkaufsgespräch. Die Schritte 3 und 4 sind die Bestellung. Behandeln Sie die Kette nicht als ein Dokument, das langsam aushärtet. Verhandlung und Bestellung haben verschiedene Eigentümer, verschiedene Lebensdauern und verschiedene Systeme.
Was die Plattform abbildet, ohne Umschweife
pending, placed, in_fulfillment, completed und
cancelled. Es gibt keine bearbeitbare, unnummerierte, noch nicht echte
Bestellung, die Sie über mehrere Sitzungen aufbauen und dann umwandeln. Die
Verhandlung findet an einem Angebot statt, einem eigenen Datensatz in einer
eigenen App.Jeder Teil des Vertriebsgesprächs hat seinen eigenen Ort:
| Was Sie brauchen | Wo es liegt |
|---|---|
| Ein kalkuliertes Angebot für einen Warenkorb, mit Gültigkeitsdatum | Ein Angebot unter Order Management › Angebote, siehe Der Angebots-Lebenszyklus |
| Ein verhandelter Preis für einen Kunden, für einen Zeitraum | Ein Vertragspreis auf einer Kundenpreisliste |
| Ein Staffelpreis ab 500 Stück | Ein Staffelpreis |
| Ein Warenkorb, den der Käufer über Wochen aufbaut, speichert und wiederverwendet | Eine Bestellliste |
| Versandkosten, die von Hand angeboten werden müssen | Fracht an einem Angebot, oder die Schwelle Angebot ab auf einer Versandart |
| Die Freigabe durch den Käufer selbst, bevor eine Bestellung existiert | Eine Bestellanforderung in der Beschaffung, siehe unten |
Angebot und Bestellung treffen sich einmal
Ein Angebot existiert, damit sich sein Preis ändern kann; eine Bestellung ändert ihren Betrag nach dem Platzieren nicht mehr. Deshalb sind es zwei Datensätze. Sie treffen sich bei der Annahme: Der Käufer nimmt das Angebot an, ganz oder positionsweise, und die Annahme übergibt einen Bestellentwurf mit den verhandelten Preisen als Stückpreisen und der angebotenen Fracht bei der ersten Bestellung. Aus diesem Entwurf wird die Bestellung angelegt, und ihre Nummer wird an die Positionen des Angebots zurückgeschrieben. Nimmt der Käufer in Teilen an, entstehen aus einem Angebot mehrere Bestellungen.
Ein angenommenes Angebot legt keinen Vertragspreis an. Die nächste Bestellung desselben Kunden löst ihre Preise wie gewohnt auf. Siehe Vom angenommenen Angebot zur Bestellung.
Fracht, die sich nicht automatisch bepreisen lässt
Eine Versandart kann einen Wert Angebot ab tragen. Oberhalb dieses Bestellwerts liefert die Versandart keinen berechneten Preis mehr, und die Sendung wird zu einer angebotenen: Speditionsversand auf Anfrage. Das ist der übliche Fall, in dem ein Pakettarif keine Antwort hat: zwei Paletten auf eine Insel, eine Kranlieferung, ein Zeitfenster auf einer Baustelle.
Der Käufer fragt dann mit seinem Warenkorb ein Angebot an, und Ihr Team kalkuliert die Fracht am Angebot. Setzen Sie die Schwelle auf der Versandart, statt Käufer zum Telefon zu schicken. Sie ist sichtbar und einheitlich, egal wer abnimmt.
Freigabe vor der Bestellung: Beschaffung
Viele B2B-Kunden wollen eine interne Freigabe, bevor ein Einkauf zur Bestellung wird. In der Revenue Cloud findet diese Freigabe vor der Bestellung statt, in der Beschaffungs-App. Im Checkout wird der Warenkorb gegen die Freigaberegeln geprüft. Greift keine Regel, wird die Bestellung direkt angelegt. Greift eine, entsteht statt einer Bestellung eine Bestellanforderung, und die Bestellung wird erst angelegt, wenn der letzte Freigeber zugestimmt hat. Eine abgelehnte Anforderung wird nie zur Bestellung.
Das heißt nicht, dass jede Bestellung freigegeben wurde. Ein Einkauf, den keine Regel erfasst, wird direkt zur Bestellung. Bestellung anlegen an einer Bestellliste umgeht die Beschaffung ganz, ohne Freigaberegeln und ohne Budgetbuchung. Und steht die Einstellung Freigabe-Prüfung der Beschaffung auf Keine Freigabe, wird jeder abgeschickte Warenkorb zur Bestellung. Wo Freigaben zählen, führen Sie Käufer von der Bestellliste über den Warenkorb zum Checkout.
Die Freigaberegeln gelten global oder für eine Kostenstelle, und eine Kostenstelle kann mandantenweit gelten statt für eine Organisation. Sie pflegen die Regeln, die Kostenstellen und die Budgets im Cockpit. Siehe Bestellanforderungen und Wie Beschaffungssteuerung funktioniert.
Angebote und Bestellanforderungen sind Gegenstücke, die zusammen auftreten können. Ein Angebot ist Ihre Antwort an den Kunden; eine Bestellanforderung ist die interne Freigabe in der Organisation des Kunden. Ein Käufer kann ein Angebot einholen, den Einkauf intern freigeben lassen und dann bestellen.
So funktioniert es in der Revenue Cloud
Verhandelte Preise für einen Zeitraum liegen im Bereich Preise und werden im Checkout automatisch aufgelöst, sodass der Käufer seinen vereinbarten Preis sieht, ohne dass ihn jemand abtippt. Verhandelte Preise für ein einzelnes Geschäft liegen am Angebot und kommen bei der Annahme in den Bestellentwurf. Sagt Ihnen ein Käufer, der Preis auf seinem Bildschirm sei nicht der vereinbarte, ist das eine Preisfrage mit einer eigenen Diagnose: Prüfen, welchen Preis ein Käufer sieht.
Weiter
- Der Angebots-Lebenszyklus: wie ein Angebot von der Anfrage bis zur Annahme läuft.
- Bestelllisten und wiederkehrende Warenkörbe: der gespeicherte Warenkorb, aus dem ein Käufer nachbestellt.
Die drei Bestellstatus
Eine Bestellung kann gleichzeitig bestätigt, unbezahlt und halb versendet sein. Warum das drei unabhängige Status braucht, und wie Sie sie lesen.
Checkout, Zahlung und Versand entwerfen
Zahlungsmethoden, Versandtarife, Lagerstandorte und Belegnummern: die Regeln, auf die ein Käufer im Checkout trifft.