Angebote, Freigaben und Verhandlung

In den meisten B2B-Beziehungen steht der Preis fest, bevor jemand einen Shop öffnet. Ein Käufer fragt ein Angebot an, Ihr Innendienst kalkuliert es, der Käufer legt dagegen eine Bestellung an, und erst dann taucht eine Bestellung auf. Wer weiß, wo dieses Gespräch stattfindet, und wo nicht, versucht nicht, es am falschen Ort zu führen.

Der klassische B2B-Weg

Herstellerneutral sieht die Abfolge so aus:

1. Anfrage (RFQ). Der Käufer fragt, was 500 Meter Schlauch kosten, geliefert an zwei Standorte, in diesem Quartal.
2. Angebot. Sie antworten mit Preisen, Mengen, einem Gültigkeitsdatum und Lieferbedingungen. Das ist ein Angebot, kein Verkauf.
3. Bestellung (PO). Das ERP des Käufers legt gegen Ihr Angebot eine Bestellung an. Sie trägt seine Nummer, die in customer_order_number landen muss.
4. Auftragsbestätigung. Sie bestätigen, was Sie wann liefern.

Die Schritte 1 und 2 sind ein Verkaufsgespräch. Die Schritte 3 und 4 sind die Bestellung. Behandeln Sie die Kette nicht als ein Dokument, das langsam aushärtet. Verhandlung und Bestellung haben verschiedene Eigentümer, verschiedene Lebensdauern und verschiedene Systeme.

Was die Plattform abbildet, ohne Umschweife

Was die Plattform abbildet, und zwar gut, ist alles links und rechts vom Angebot:

Das ist die ehrliche Aufteilung. Preise werden im Bereich Preise verhandelt und sind dann der Preis, den dieser Käufer sieht; der Shop muss nicht wissen, dass darüber gestritten wurde. Der wiederkehrende Warenkorb, aus dem der Käufer immer wieder bestellt, ist eine Bestellliste. Und der Teil eines Angebots, der eine Antwort je Einzelfall braucht, die Fracht für eine Palettensendung, hat seinen eigenen Mechanismus.

Fracht, die sich nicht automatisch bepreisen lässt

Eine Versandart kann einen Wert Angebot ab tragen. Oberhalb dieses Bestellwerts liefert die Versandart keinen berechneten Preis mehr, und die Sendung wird zu einer angebotenen: Speditionsversand auf Anfrage. Das ist der übliche Fall, in dem ein Pakettarif keine Antwort hat: zwei Paletten auf eine Insel, eine Kranlieferung, ein Zeitfenster auf einer Baustelle.

Setzen Sie die Schwelle auf der Versandart, statt Käufer zum Telefon zu schicken. Die Schwelle ist sichtbar und einheitlich, egal wer abnimmt.

Der Freigabeweg

pending gibt es für Bestellungen, die echt sind, aber noch nicht freigegeben. Zwei voneinander unabhängige Türen führen hinein.

Über die Berechtigung. Wer was darf, ist in der Organisation des Kunden festgelegt. Ein Kontakt, der Bestellungen anfragen, aber nicht aufgeben darf, bekommt eine Bestellung in pending und eine Freigabeanfrage, keine Ablehnung. Ein Kontakt, der Bestellungen aufgeben darf, bekommt sofort eine Bestellung in placed.

Über den Wert. Mandantenweit lässt sich eine Schwelle setzen: Jede Bestellung oberhalb dieses Werts wird pending, egal wer sie aufgegeben hat. Wer die Freigabeberechtigung hält, ist ausgenommen: Ein Freigeber stellt seine eigene Bestellung nicht in die Warteschlange.

Die Bestellung hält fest, welche der beiden Türen sie in die Warteschlange gebracht hat. So kann ein Freigeber „diese Person braucht immer eine Unterschrift“ von „diese Bestellung ist ungewöhnlich groß“ unterscheiden.

Was eine ausstehende Bestellung Sie schon kostet

Eine Bestellung in pending ist nicht umsonst. Sie trägt eine echte Bestellnummer aus Ihrem Nummernkreis, sie steht in Ihrer Bestellliste, und sie sendet ein Event, auf das Ihre Integrationen reagieren können. Was sie unterscheidet, ist ein leeres placed_at; die Nummer ist bereits vergeben.

Planen Sie zwei Folgen ein:

• Ihre Bestellnummern bekommen Lücken, wenn Anfragen regelmäßig abgelehnt werden. Erwartet Ihre Buchhaltung eine lückenlose Folge, verwenden Sie den Freigabeweg nicht als Einkaufszettel.
• Verdrahten Sie Ihr ERP nicht mit dem falschen Signal. Eine Bestellung, die in pending ankommt, ist keine Bestellung zum Ausliefern. Integrationen müssen auf das Aufgabe-Event reagieren und nicht darauf, dass „eine Bestellzeile aufgetaucht ist“. Siehe Events und Webhooks.

So funktioniert es in der Revenue Cloud

Bestellungen, die auf Freigabe warten, sind ein Filter unter Order Management › Bestellungen (status = pending) und ein Zähler auf dem Cockpit-Dashboard, Wartet auf Freigabe. Die Warteschlange abzuarbeiten heißt: Bestellung öffnen, prüfen, und entweder weiterlaufen lassen oder mit Begründung stornieren.

Verhandelte Preise liegen im Bereich Preise und werden im Checkout automatisch aufgelöst, sodass der Käufer seinen vereinbarten Preis sieht, ohne dass jemand ihn neu eintippt. Sagt Ihnen ein Käufer, der Preis auf seinem Bildschirm sei nicht der vereinbarte, ist das eine Frage der Preisfindung, und dafür gibt es eine Diagnose: Prüfen, welchen Preis ein Käufer sieht.

Weiter

• Die drei Bestellstatus: wo pending zwischen den anderen steht.
• Bestelllisten und wiederkehrende Warenkörbe: der gespeicherte Warenkorb, aus dem ein Käufer nachbestellt.