Konfigurierbare Produkte
Manche Produkte haben keinen Preis, bis jemand sie spezifiziert hat. Ein Schweißbrenner existiert in 14 Längen, 6 Stromstärken und 3 Kühlvarianten. Das sind 252 Kombinationen, und Ihr PDF-Katalog zeigt ein Foto und „Preis auf Anfrage". Dieser Artikel handelt von den drei verschiedenen Arten, diesen Brenner zu verkaufen — und davon, wie Sie erkennen, welche Sie tatsächlich brauchen.
Die Szene, die Sie wiedererkennen
Ihr Innendienst bekommt einen Anruf. Der Einkäufer will den 450-A-Brenner, 4 Meter, wassergekühlt, mit Bajonett-Anschluss. Jemand öffnet eine Tabelle, addiert den Grundpreis, den Längenzuschlag, das Wasserkühlungs-Paket, zieht den Vertragsrabatt des Kunden ab und nennt einen Preis. Zwanzig Minuten, und nächste Woche dieselben zwanzig Minuten für eine fast identische Anfrage.
Das ist noch kein Konfiguratorproblem. Es wird erst eines, wenn die Zahl der Kombinationen zu groß zum Auflisten ist und der Preis aufgebaut statt nachgeschlagen wird. Die meisten Unternehmen greifen zum Konfigurator, bevor eines von beidem zutrifft — und pflegen dann ein Jahr lang Regeln für einen Katalog, der in eine Variantentabelle gepasst hätte.
Konfigurator, Variante oder Bundle
Diese drei sehen auf einer Produktseite ähnlich aus und verhalten sich darunter völlig verschieden. Wählen Sie falsch, und Sie merken es an der Stelle, an der die Bestellung Ihr ERP erreichen muss.
| Varianten | Bundle / Kit | Konfigurator | |
|---|---|---|---|
| Was es ist | Ein Produktmodell, das entlang fester Achsen variiert | Mehrere existierende Artikel, zusammen als eine Position verkauft | Eine Spezifikation aus Optionen, ausgewertet von Regeln |
| Kombinationen | Dutzende bis wenige Hundert, alle aufzählbar | Eine Handvoll, von Ihnen kuratiert | Hunderte bis praktisch unbegrenzt |
| Hat jede Kombination eine eigene SKU? | Ja, eine je Variante | Das Bundle hat eine; die Komponenten behalten ihre | Nein — die SKU ist das Modell, die Spezifikation ist die Position |
| Preis | Je Variante nachgeschlagen | Bundle-Preis oder Summe der Komponenten | Aufgebaut: Basis + Options-Deltas + Zuschläge |
| Bestand | Real, je Variante | Hängt an der knappsten Komponente | Nicht lagerbar; wird auf Bestellung gefertigt |
| Was das ERP bekommt | Eine Artikelnummer, die es schon kennt | Eine Position je Komponente, oder ein Bundle-Artikel | Eine Artikelnummer plus eine Spezifikations-Payload |
| Pflegeaufwand | Niedrig. Eine Tabelle. | Niedrig. Eine Liste. | Hoch. Regeln faulen, und niemand merkt es. |
| Nehmen Sie es, wenn | Jede Kombination ein echter, bestellbarer Artikel ist | Sie die Maschine mit ihren Verbrauchsmaterialien verkaufen wollen | Der Artikel erst existiert, wenn er bestellt wird |
Stehen Sie auf der Variantenseite dieser Linie, hören Sie hier auf und lesen Sie Varianten und Familienvarianten. Wollen Sie mehrere eigenständige Artikel auf einer Position, lesen Sie Bundles und Sets. Der Rest dieses Artikels gilt dem echten Konfiguratorfall.
Optionsgruppen und Optionen
Ein Konfigurator ist ein Satz Optionsgruppen, jede mit Optionen, plus Regeln darüber, welche Kombinationen erlaubt sind.
- Eine Optionsgruppe ist eine Entscheidung des Einkäufers:
torch_length,cooling,connection_type,cable_package. - Eine Option ist eine Antwort darin:
4m,water,bayonet. - Eine Gruppe hat einen Standardwert — die Antwort, die gewählt ist, wenn der Einkäufer nichts ändert. Standardwerte sind nicht kosmetisch. Sie sind die Konfiguration, die Ihre Storefront zuerst zeigt, sie setzen den Preis, den der Einkäufer sieht, bevor er etwas anfasst, und in der Praxis verlässt ein großer Teil der Bestellungen sie nie. Machen Sie Ihre Standardwerte zu der Variante, die Sie tatsächlich bauen wollen.
- Eine Gruppe ist Pflicht oder optional. Pflicht ohne Standardwert heißt: Der Einkäufer sieht keinen Preis, bis er wählt. Nehmen Sie das nur, wo Sie unter keinen Umständen raten dürfen — eine Gewindegröße, eine Spannung.
Gruppen haben eine Reihenfolge, und die Reihenfolge trägt Bedeutung. Stellen Sie die Entscheidung, die alles andere einschränkt, nach vorn. Wenn die Stromstärke die Hälfte der Kühloptionen ausschließt, fragen Sie zuerst nach der Stromstärke — dann sieht der Einkäufer nie eine Wahl, die er gleich wieder verliert.
Constraint-Regeln
Regeln sind das, was den Konfigurator davon abhält, etwas zu verkaufen, das Sie nicht bauen können. Vier Formen decken fast alles ab:
| Regel | Liest sich als | Beispiel |
|---|---|---|
| Erfordert | Wenn A, dann muss B gewählt sein | Wasserkühlung erfordert das Kühlschlauch-Paket |
| Schließt aus | Wenn A, dann ist B nicht verfügbar | 300 A schließt den 8-m-Brennerhals aus |
| Setzt automatisch | Wenn A, dann wird B für den Einkäufer gewählt | Der Bajonett-Anschluss setzt den Adapter automatisch |
| Nur-wenn (Sichtbarkeit) | Zeige Gruppe C nur bei A | Die Gaslinsen-Optionen erscheinen nur bei gasgekühlten Brennern |
Zwei praktische Regeln über Regeln.
Schreiben Sie sie als Tabelle auf, bevor Sie sie bauen. Eine Zeile je Regel, in der Sprache der Person, die das Produkt kennt. Ein Regelwerk, das nur im Konfigurator lebt, kann niemand prüfen — und die Leute, die es prüfen können, sitzen in der Fertigung, nicht im E-Commerce.
Vorsicht vor Regeln, die gegeneinander kämpfen. Wenn A B erfordert und B A ausschließt, hat der Konfigurator einen Zustand, den er betreten und nie verlassen kann, und der Einkäufer sieht „keine gültige Konfiguration" ohne Ausweg. Das ist das häufigste Konfigurator-Supportticket, behandelt in Konfiguratorprobleme.
Wie eine Konfiguration zu einem Preis wird
Der Preis eines konfigurierten Produkts wird gebaut, nicht nachgeschlagen. In der Praxis sind es vier Schichten:
- Der Basispreis des Modells — der Listenpreis des Brenners mit allen Standardwerten. Er kommt aus Ihrer normalen Preisliste; siehe So funktioniert die Preisfindung.
- Options-Deltas — ein Zuschlag oder Abschlag je gewählter Option.
Absolut (
+ 85,00für Wasserkühlung) oder relativ (+ 4 %für die Sonderbeschichtung). - Mengengetriebene Zuschläge — die, die eine Funktion einer vom Einkäufer eingegebenen Zahl sind statt einer gewählten Option. Kabel zu 12,40 € je Meter, Beschichtung zu 38,00 € je m². Hier verstecken sich die Rundungsfehler.
- Kundenkonditionen — der Vertragspreis oder Rabatt des Einkäufers, angewendet auf den aufgebauten Preis. Auf welche Schicht er wirkt, ist eine Entscheidung, kein Detail: Ein Rabatt nur auf den Basispreis und ein Rabatt auf die ganze Konfiguration sind verschiedene Zahlen, und Ihr Innendienst weiß längst, welche die richtige ist. Siehe Vertragspreise für einen Kunden.
Entscheiden Sie die Reihenfolge dieser vier und schreiben Sie sie auf. Jeder Streit über einen konfigurierten Preis, den Sie je haben werden, ist ein Streit über die Reihenfolge.
Die Konfiguration auf der Bestellposition
Dieser Teil entscheidet, ob der Konfigurator ein Spielzeug ist oder ein funktionierender Vertriebskanal. Eine konfigurierte Position ist keine Artikelnummer. Sie ist eine Artikelnummer plus die Spezifikation, und beides muss den ganzen Weg bis in die Fertigung überleben.
Eine konfigurierte Bestellposition trägt drei Dinge:
- Eine Referenz auf das Modell — die SKU, die sagt, welcher Konfigurator benutzt wurde.
- Eine menschenlesbare Beschreibung — die ausgeschriebene Spezifikation, damit Bestellbestätigung, Lieferschein und Rechnung alle „WT-450, 4 m, wassergekühlt, Bajonett" sagen und nicht „WT-450".
- Eine maschinenlesbare Payload — die gewählten Optionen als strukturierte Daten, damit Ihr ERP sie in eigene Merkmale übersetzen kann, statt einen Satz zu parsen.
In der Revenue Cloud ist das heute real: Eine Warenkorbposition und eine
Bestellposition haben beide einen Typ von product, configuration oder
custom, und Positionen vom Typ configuration tragen eine
configuration-Payload neben SKU, Menge und Preis. Die Position hat
außerdem ein Positionstext-Feld für die Beschreibung, die auf das
gedruckte Dokument gehört. Für Sie heißt das: Eine konfigurierte Position ist
eine vollwertige Bestellposition — sie kann teilgeliefert, storniert und
retourniert werden wie jede andere, und sie erscheint im
Bestell-Lebenszyklus genau da, wo
Sie sie erwarten.
configuration und seine Payload sind heute
Teil des Bestellmodells. Der Konfigurator selbst — Optionsgruppen, Regeln
und Preisaufbau, gepflegt von einem Cockpit-Screen — ist eine geplante
Fähigkeit. Ein Produkt ist heute simple, model oder variant; einen Typ
configurable gibt es nicht. Wenn Sie ein Konfiguratorprojekt planen, ist
die Arbeit, die Sie jetzt tun können, die Modellierungsarbeit in
Einen Konfigurator aufbauen —
und sie ist so oder so der Großteil der Arbeit.Wo Angebote ins Spiel kommen
Nicht jede Konfiguration soll in einem Warenkorb enden. Im Sondermaschinenbau und überall, wo die Spezifikation eine technische Freigabe braucht, erzeugt der Konfigurator eine Anfrage, keine Bestellung. Der Einkäufer konfiguriert, speichert und reicht ein; jemand prüft Machbarkeit und Preis; die Antwort kommt als Angebot zurück.
Das ist kein Versagen des Konfigurators. Es ist der korrekte Ablauf für eine Produktklasse, und er ist weit besser als ein „Preis auf Anfrage"-Button, weil die Anfrage voll spezifiziert ankommt statt als drei Sätze in einer E-Mail. Siehe RFQ im B2B und Eine Angebotsanfrage bearbeiten.
Weiter
- Einen Konfigurator aufbauen — daraus eine Optionsmatrix und eine Regeltabelle machen.
- Der Weg des Einkäufers: konfigurieren und bestellen — was der Einkäufer sieht, und was Ihr ERP empfängt.