Angebotsanfragen im B2B

Ihr Shop zeigt einen Preis. Der Käufer fragt trotzdem ein Angebot an. Zu verstehen, warum er das tut — und es liegt selten daran, dass er den Preis übersehen hat —, entscheidet, ob Ihr Angebotsprozess Abschlüsse gewinnt oder sie nur dokumentiert.

Vier Gründe, warum Käufer anfragen

Sein Prozess verlangt ein Dokument. Oberhalb einer Schwelle verlangen die meisten Einkaufsabteilungen ein schriftliches Angebot, oft zwei oder drei von verschiedenen Lieferanten, angeheftet an die interne Bestellanforderung. Der Käufer verhandelt nicht. Er braucht ein PDF mit einer Zahl, einem Gültigkeitsdatum und Ihren Bedingungen darauf, denn ohne bewegt sich sein eigener Freigabe-Workflow nicht. Antworten Sie schnell, sind Sie regelmäßig das Angebot, um das die Bestellanforderung herumgebaut wird.

Die Sache ist nicht fertig bepreist. Ein konfiguriertes Produkt, eine auftragsgefertigte Baugruppe, ein Zuschnitt, eine Projektmenge, die eine Lieferantenanfrage braucht — das hat keinen Katalogpreis, und es sollte keinen vortäuschen. In der Revenue Cloud sind das Einträge vom Typ Auf Anfrage: Der Käufer sieht „auf Anfrage“, nie 0,00 €, und die Anfrage ist der vorgesehene nächste Schritt. Siehe So funktioniert die Preisfindung und Konfigurieren und bestellen.

Die Bedingungen, nicht der Preis. Lieferung auf zwei Standorte verteilt, ein Abrufplan, eine Vorhaltefrist, Verpackung mit der eigenen Kennzeichnung des Kunden, Fracht per Kranwagen auf eine Baustelle mit Zeitfenster. Der Einzelpreis kann unstrittig sein, während alles darum herum schriftlich festgehalten werden muss.

Er will eine bessere Zahl. Der ehrliche Grund. Ein Volumen, das einen anderen Preis rechtfertigt, ein Wettbewerbsangebot in der Hand, oder eine anstehende Rahmenverhandlung. Das ist ein Verkaufsgespräch, und es ist der Grund, warum das Angebotswesen ein Vertriebswerkzeug ist und kein Formular.

Die Antwortzeit ist der Wettbewerbsfaktor

In einer Drei-Lieferanten-Anfrage wird das Angebot, das zuerst ankommt, zuerst gelesen, setzt den Rahmen für die anderen und gewinnt überproportional. Nicht weil es das billigste ist — sondern weil der Käufer, bis Angebot zwei und drei eintreffen, seine Bestellanforderung schon um eine Struktur herum gebaut hat, und ein anders strukturiertes Angebot ihn Arbeit kostet.

Die Zahl, die Sie steuern, ist deshalb die Zeit von requested bis sent — und Sie steuern sie nicht am Durchschnitt, sondern am Rand. Ein Innendienst, der die meisten Anfragen in vier Stunden beantwortet und ein Zehntel in sechs Tagen, hat keinen Vier-Stunden-Ruf; er hat einen Sechs-Tage-Ruf, denn der Käufer erinnert das Warten, nicht den Median.

Drei Dinge machen den Rand lang, und alle drei sind behebbar:

Ein Angebot ist ein Werkzeug des Vertriebs, keines des Käufers

Das lohnt sich klar auszusprechen, denn es entscheidet, wie Sie den Prozess bauen.

Käufer wollen kein Angebotssystem bedienen. Sie wollen eine Frage stellen und ein Dokument erhalten. Jedes zusätzliche Feld auf Ihrem Anfrageformular ist ein Grund, stattdessen eine E-Mail zu schreiben — und eine E-Mail ist eine Anfrage, die nie in Ihre Warteschlange gelangt, nie gemessen wird und vergessen ist, wenn ihr Empfänger im Urlaub ist.

Halten Sie die Käuferseite auf das, ohne das Sie tatsächlich nicht entwerfen können: welche Artikel, wie viele, wann er sie braucht, und ein Freitextfeld. Alles andere — die Bedingungen, die Fracht, die Rabattstruktur — ist Ihre Seite der Arbeit.

Der echte Nutzer des Systems ist Ihr Innendienst. Er braucht die Historie des Kontos, die letzten drei Angebote an diesen Kunden, die aktuellen Vertragspreise, die Marge auf der Zeile, die er gleich rabattiert, und die Befugnis, ohne Unterschriftenjagd zu senden. Das macht das Angebotswesen schnell, und Schnelligkeit gewinnt.

Was ein gutes B2B-Angebot enthält

Herstellerneutral, und die Liste ist länger als eine B2C-Bestellbestätigung:

• Ihre Angebotsnummer und das Datum, plus die eigene Anfragereferenz des Käufers, falls er eine genannt hat. Über seine Referenz wird das Angebot in seinem System wiedergefunden.
• Ein Gültigkeitsdatum. Ohne ist das Angebot entweder unbefristet oder wertlos, je nachdem, welchen Anwalt Sie fragen.
• Positionen mit Menge, Einheit und Einzelpreis — die Einheit ausdrücklich genannt. PCE, M und KG sind nicht austauschbar, und „500“ bedeutet drei verschiedene Bestellungen, je nachdem, welche es ist.
• Die Preisbasis. Netto, in der Währung des Käufers, die Umsatzsteuer separat ausgewiesen. Siehe Währungen und Steuern.
• Staffelpreise, wo sie gelten. Zu zeigen, dass 600 Meter je Meter weniger kosten als 500, verschenkt keine Marge — so kommt die Bestellung über 600 zustande.
• Lieferbedingungen und Lieferzeit, Incoterms wo relevant, und die Fracht entweder bepreist oder ausdrücklich separat angeboten.
• Zahlungsbedingungen, passend zu denen des Kontos; siehe Zahlungsbedingungen.
• Ihre AGB als Block auf dem Dokument statt als Link. Der Einkauf archiviert das PDF, nicht Ihre Website.
• Eine benannte Person mit Durchwahl. Deutsche B2B-Einkäufer rufen weiterhin an, und das Angebot mit einem Namen darauf bekommt den Anruf statt der Wettbewerber.

So wird das in der Revenue Cloud funktionieren

Ein Käufer stellt eine Anfrage aus dem Warenkorb oder von einer Produktseite — der Warenkorb wird zu den Zeilen der Anfrage, nichts wird neu getippt. Wo eine Zeile Auf Anfrage bepreist ist, ist der Anfrageweg der einzige Weg zu einem Preis, und genau so ist es gemeint.

Anfragen landen unter Sales › Angebote › Anfragen, mit Konto, Kontakt, den angefragten Zeilen und der Notiz des Käufers. Der Entwurf aus der Anfrage erzeugt das Angebot mit den Zeilen darin und verknüpft beide — so hat die Antwortzeit-Uhr beide Enden.

Für Käufer, die über ein Beschaffungssystem kommen statt über Ihre Storefront, kommt die Anfrage meist als Dokument in deren Format statt als Formular auf Ihrer Seite; siehe Punchout erklärt.

Weiter

• Eine Angebotsanfrage bearbeiten: die Aufgabe, Schritt für Schritt.
• Angebotsvorlagen und Dokumente: das PDF, das all das trägt.