Was Käufer vor der Anmeldung sehen

Im B2C-Shop sieht jeder Besucher dieselbe Seite. Im B2B-Shop ist dieselbe URL ein anderer Shop für einen anonymen Besucher, einen angemeldeten Einkäufer bei Kunde A und einen angemeldeten Einkäufer bei Kunde B. Diese Seite erklärt, was sich unterscheidet, warum, und wie Sie entscheiden, was ein anonymer Besucher bekommt.

Drei Zielgruppen auf einer URL

Alles in dieser Tabelle ist eine Entscheidung, die jemand in Ihrem Unternehmen treffen muss. Der Standard ist nicht offensichtlich, und er ist nicht für jedes Geschäft derselbe.

Warum Preise überhaupt verborgen werden

Drei Gründe, in der Reihenfolge, in der sie in einem Mittelstandsbetrieb aufkommen:

Der Listenpreis ist nicht der Preis. Läuft der Großteil Ihres Umsatzes über kundenspezifische Konditionen, ist ein öffentlicher Listenpreis bestenfalls Rauschen und schlimmstenfalls eine Verhandlungsposition, die Sie dem Einkauf Ihres Kunden geschenkt haben.

Ihre Wettbewerber lesen Ihren Shop. Eine öffentliche Preisliste ist ein Wettbewerber-Briefing, das sich selbst aktualisiert. Gerade der technische Großhandel behandelt die Preisdatei als vertraulich, und sie hinter eine Anmeldung zu legen ist die übliche Haltung der Branche und keine Paranoia.

Der Vertrieb will es nicht öffentlich. Das ist meist der eigentliche Grund, und man sollte ihn beim Namen nennen. Ihr Außendienst wird sich gegen einen öffentlichen Shop wehren, der seine eigenen Angebote unterbietet. Eine Anmeldeschranke ist oft der Kompromiss, mit dem das Projekt durchgeht.

Dagegen steht ein hartes Argument dafür, irgendetwas zu zeigen:

Die Mittelwege, die Sie kennen sollten

Sie wählen nicht zwischen „alles öffentlich“ und „gar nichts“. Die Muster, die funktionieren:

• Listenpreis öffentlich, echter Preis nach Anmeldung. Der häufigste B2B-Kompromiss. Der Käufer bekommt eine Größenordnung und einen Grund, sich zu registrieren.
• Katalog öffentlich, Preise nach Anmeldung. Volle Produktdaten, keine Zahlen. Funktioniert, wenn Käufer nach technischen Daten suchen: Ersatzteile, Normen, Abmessungen.
• Alles hinter der Anmeldung. Ein reines Kundenportal. Richtig, wenn das Sortiment selbst vertraulich ist oder der Shop nur bestehende Vertragskunden bedient.
• Öffentlicher Shop plus geschlossenes Portal, als zwei Storefronts auf zwei Domains mit einem gemeinsamen Katalog. Die sauberste Trennung, wenn die beiden Zielgruppen nichts gemeinsam haben.

Kundenspezifische Sortimente

Preise zu verbergen ist die einfache Hälfte. Produkte zu verbergen ist die Hälfte, die leise Dinge kaputtmacht.

Ein geschlossenes Sortiment bedeutet: Ein Einkäufer bei Kunde A sieht 1.200 Artikel von Ihren 80.000, nämlich die, die sein Rahmenvertrag abdeckt. Im B2B ist das eine normale Anforderung: Ein Punchout-Vertrag beschreibt meist genau das, und Einkaufsabteilungen verlangen es, damit ihre Mitarbeiter nicht am Vertrag vorbei bestellen.

Der Mechanismus ist der Kanal. Jeder Kanal entscheidet, was mit einem Produkt geschieht, das ihm niemand ausdrücklich zugeordnet hat:

• Sichtbar (offen): Der ganze Katalog erscheint in diesem Kanal. Der Plattformstandard, und richtig für einen öffentlichen Shop.
• Ausgeblendet bis zur Zuordnung (geschlossen): Nur ausdrücklich zugeordnete Produkte erscheinen. Das ist das verhandelte Sortiment.
• Von der Mandanteneinstellung erben: dem mandantenweiten Standard folgen.

Preislisten nur für angemeldete Käufer

Eine Preisliste trägt das Kennzeichen Nur angemeldete Käufer. Ist es gesetzt, überspringen anonyme Preisanfragen diese Liste vollständig. Für einen Besucher, der nicht angemeldet ist, nimmt die Liste an der Auflösung gar nicht teil.

Daraus folgt etwas, über das viele stolpern: Ist die einzige Liste, die ein Produkt abdeckt, nur für Angemeldete, sieht ein anonymer Besucher keinen Preis, und auch keinen Ersatzpreis. Wollen Sie einen öffentlichen Listenpreis plus private Konditionen, brauchen Sie zwei Listen: eine öffentliche mit niedriger Priorität und die des Kunden mit höherer. Unter gleich spezifischen Listen gewinnt die höhere Priorität.

Preislisten lassen sich außerdem auf eine einzelne Organisation, einen Kontakt, einen Kanal und einen Gültigkeitszeitraum eingrenzen. So drücken Sie „dieser Preis, für diesen Kunden, für dieses Quartal“ aus. Die vollständige Auflösungsreihenfolge steht in So funktioniert Pricing.

Es gibt außerdem den Preistyp auf Anfrage, und der ist eine echte Antwort statt einer fehlenden: Das Produkt ist bestellbar, die Zahl kommt von einem Menschen. Nutzen Sie ihn, statt einen Preis leer zu lassen, denn ein leerer Preis und ein bewusstes „Preis auf Anfrage“ sehen für den Käufer gleich aus und für Sie völlig verschieden.

Was entscheidet, wer jemand ist

Die Identität des Käufers kommt aus dem Kundenmodell, nicht aus dem Storefront: Ein Kontakt meldet sich an, der Kontakt gehört zu einer Organisation, und an der Organisation hängen Preislisten, Sortimente, Zahlungsbedingungen und Freigaberegeln. Die Rolle des Kontakts entscheidet dann, was er innerhalb dieser Organisation darf: bestellen, ein Angebot anfragen, freigeben. Siehe Das B2B-Kundenmodell.

Deshalb ist „als Kunde anmelden und nachsehen, was er sieht“ der einzige verlässliche Test. Die Konfiguration zu lesen und daraus zu schließen geht oft genug schief, dass die zwei Minuten sich lohnen.

So funktioniert es in der Revenue Cloud

• Sortiment: Commerce Studio › Configuration › Kanäle, das Feld Produkte ohne Zuordnung zu diesem Kanal sind.
• Preise nur nach Anmeldung: das Kennzeichen Nur angemeldete Käufer an einer Preisliste unter Order Management › Preislisten. Siehe Preislisten.
• Wer der Käufer ist: CRM › Organisationen, Kontakte und Rollen. Siehe Organisationen.
• Schutz des ganzen Storefronts: Eine Domain kann während des Aufbaus hinter HTTP Basic Auth liegen, mit öffentlichen Pfaden und erlaubten IP-Bereichen. Das ist ein Staging-Schutz, kein Kunden-Login. Siehe Domains und Go-Live.

Was Sie prüfen

Öffnen Sie den Storefront vor einem Launch auf drei Arten und notieren Sie, was Sie sehen:

1. In einem privaten Browserfenster, abgemeldet.
2. Angemeldet als Kontakt eines Standardkunden.
3. Angemeldet als Vertragskunde mit eingeschränktem Sortiment.

Überrascht Sie eine der drei Ansichten, ist die Konfiguration falsch, nicht der Shop.

Weiter

• Preislisten: wo die Anmeldeschranke gesetzt wird.
• Suche und Produkt-Discovery: was passiert, sobald sie drin sind.