Kreditkontrolle im B2B

Im B2B liefern Sie zuerst und werden später bezahlt. Diese eine Tatsache erzeugt eine ganze Kontrollschicht, die ein Verbrauchershop nie braucht, und diese Schicht entscheidet, ob eine Bestellung angenommen wird.

Sie leihen Ihren Kunden Geld

Ein Verbrauchershop nimmt das Geld, bevor das Paket das Haus verlässt. Karte, PayPal, Lastschrift: Die Transaktion ist abgewickelt, bevor ein Risiko entsteht. Schlägt die Zahlung fehl, wird nichts versendet.

Im B2B läuft das anders, aus einem praktischen Grund. Eine Werkstatt, die vierzig Mal im Monat bestellt, will nicht vierzig Zahlungsvorgänge und vierzig Belege. Sie will Ware auf Rechnung, eine Sammelrechnung und Konditionen. Also liefern Sie, stellen die Rechnung, und für die nächsten 30 oder 60 Tage schuldet Ihnen dieser Kunde Geld.

Das ist Lieferantenkredit, und er bedeutet, dass jeder B2B-Verkäufer neben dem Handel ein kleines Kreditgeschäft betreibt. Drei Felder steuern es.

Die drei Hebel

Alle drei sitzen an der Organisation, nie an einer Person. Die Forderung gehört dem Unternehmen; wessen Login die Bestellung aufgegeben hat, ändert nichts daran, wer die Rechnung bekommt.

Zahlungsbedingungen

payment_terms ist ein Code aus einer Liste, die Sie selbst pflegen; niemand tippt eine Tageszahl in den Datensatz. Ein Shop liefert prepayment, direct_debit, net_7, net_14, net_30, net_60 und net_90 mit, und Sie können Einträge ergänzen oder stilllegen.

Ein leerer Wert bedeutet nichts vereinbart, und nachgelagert ist das eine Antwort für sich: Ein Unternehmen ohne vereinbarte Konditionen ist eines, dem Sie keinen Kredit eingeräumt haben. Ein Shop-Standard füllt das Feld bei Unternehmen, die ohne Konditionen angelegt werden. Wählen Sie diesen Standard also bewusst.

Konditionen sind auch der Mechanismus hinter der klassischen Erwartung im deutschen B2B: dem Rechnungskauf, den viele Einkäufer als Mindestanforderung dafür ansehen, dass ein Lieferant überhaupt nutzbar ist. Bietet Ihr Shop nur Vorkasse an, werden Sie das zu hören bekommen.

Kreditlimits

Ein Kreditlimit ist eine Obergrenze für offene Forderungen: die Summe dessen, was geliefert und berechnet, aber noch nicht bezahlt ist. Viele beschreiben es als Grenze je Bestellung oder als monatliche Ausgabengrenze. Es ist keines von beidem.

Kreditlimits brauchen eine Zahl, die im Shop niemand hat. Der Saldo der offenen Posten liegt im ERP oder in der Buchhaltung, und dort wird das Limit durchgesetzt. Die Commerce-Plattform trägt den vereinbarten Betrag, damit er angezeigt, exportiert und in die Entscheidung einbezogen werden kann.

Leer heißt: kein Limit. Ein shopweiter Standard kann auf Unternehmen angewendet werden, die ohne Limit angelegt werden.

Liefersperren

delivery_block ist ein Ja/Nein-Feld, und es ist nützlicher, als es aussieht, wegen dem, was es nicht tut:

• Das Unternehmen kann sich weiterhin anmelden.
• Das Unternehmen kann weiterhin stöbern und seine Preise sehen.
• Das Unternehmen kann weiterhin bestellen.
• Es wird nichts versendet.

Das ist das richtige Instrument für den Normalfall: Eine Rechnung ist überfällig, jemand in der Buchhaltung mahnt, und Sie wollen den Kunden nicht aussperren wegen etwas, das vermutlich ein Zahlungslauf ist, der noch nicht angekommen ist. Die Bestellung wird erfasst, die Ware reserviert, die Sperre fällt, die Lieferung geht raus.

Vergleichen Sie das mit status: blocked, dem schweren Instrument: Das Unternehmen darf überhaupt nicht handeln. Wer zu blocked greift, wo er delivery_block meinte, sorgt dafür, dass ein guter Kunde an einem Montagmorgen feststellt, dass sein Login nicht mehr funktioniert.

Die Risikoentscheidung, der Reihe nach

Ein funktionierender Kreditprozess trifft diese Entscheidungen in dieser Reihenfolge. Schreiben Sie Ihren in derselben Form auf:

1. Vor der ersten Bestellung. Wer ist dieses Unternehmen? Ist die USt-IdNr. echt? An diesem Punkt sollte eine Selbstregistrierung freigegeben oder abgelehnt werden, nicht nach der ersten Bestellung. Siehe Selbstregistrierung.
2. Zu Beginn der Geschäftsbeziehung. Welche Konditionen, welches Limit? Ein neuer Kunde auf Vorkasse für die ersten Bestellungen ist normal und keine Beleidigung.
3. Bei jeder Bestellung. Überschreitet diese Bestellung plus das bereits Offene das Limit?
4. Wenn etwas schiefgeht. Zuerst Liefersperre. Status gesperrt nur, wenn die Beziehung beendet ist.
5. Regelmäßig. Ein Limit, das vor drei Jahren für ein Unternehmen gesetzt wurde, das heute zehnmal so viel bestellt, blockiert gutes Geschäft.

So funktioniert es in der Revenue Cloud

Alle vier kaufmännischen Felder (payment_terms, credit_limit, price_list und delivery_block) sind echte Spalten an der Organisation und werden gemeinsam im Bereich Konditionen auf der Seite der Organisation unter CRM › Organisationen bearbeitet. Sie sind Spalten und keine Einträge in einem Einstellungs-Blob, weil andere Apps sich mit Ihnen über sie einig sein müssen.

Drei Details, die Sie kennen sollten:

• price_list ist ein Code, kein Link. Er benennt die Preisliste, auf der das Unternehmen kauft. Die Liste selbst gehört zur App Preise. Siehe Preislisten.
• Das Kreditlimit ist in der Währung des Marktes angegeben, und die Plattform rechnet es nicht um. Für ein Unternehmen, das in zwei Währungen handelt, müssen Sie das durchdenken statt annehmen.
• Die Organisationsliste filtert auf all das. Die Liste zeigt Zähler für aktive Unternehmen und für Unternehmen mit Liefersperre und filtert nach Status, Lebenszyklusphase, Zahlungsbedingungen und Liefersperre. „Wer ist gerade gesperrt?“ dauert zwei Sekunden statt eines Reports.

Was die Plattform nicht tut: Ihren Saldo offener Posten berechnen. Ein Kreditlimit gegen echte Forderungen durchzusetzen heißt, dass das ERP es der Plattform mitteilt, oder dass die Plattform die Bestellung zur Entscheidung an das ERP übergibt. Entscheiden Sie, welches von beidem, und lesen Sie Das führende System festlegen.

Weiter

• Zahlungsbedingungen und Kreditlimit setzen — die eigentliche Aufgabe.
• Einen Kunden sperren — welche der drei Sperren Sie verwenden.