Angebote und Vertragspreise

Fragen Sie drei Leute in einem B2B-Unternehmen, was „der vereinbarte Preis" ist, und Sie bekommen verschiedene Antworten. Der Vertrieb meint die Zahl auf dem Angebot vom letzten Monat. Der Innendienst meint den Preis, den der Kunde im Shop sieht. Die Geschäftsführung meint den Rahmenvertrag, der im Januar unterschrieben wurde. Alle drei sind echt, sie verhalten sich unterschiedlich, und wer sie verwechselt, hält einen einmaligen Preis jahrelang aufrecht oder berechnet einem Kunden mit unterschriebenem Vertrag den Listenpreis.

Dieser Artikel trennt die beiden Objekte, die die Plattform kennt (das Angebot und den Vertragspreis), und sagt genau, was zwischen ihnen passiert.

Zwei Objekte, ein Ausdruck

Die letzte Zeile ist die, die man sich merken sollte. Ein Angebot erzeugt eine Bestellung (oder einige, wenn der Käufer in Teilen annimmt). Es erzeugt nie einen Preis, den der Shop wieder verwendet.

Angebot: ein Geschäft, so festgehalten, wie es war

Ein Angebot beantwortet eine Frage zu einem Zeitpunkt: Was kostet dieser Warenkorb diesen Käufer, wenn er vor dem Gültigkeitsdatum bestellt? Seine Positionen sind eine Kopie, angelegt, als das Angebot angefragt wurde. Der Käufer kann weiter einkaufen und der Katalog sich ändern, das Angebot sagt trotzdem, was es gesagt hat. Ein Angebot aus dem März zeigt die Zahlen aus dem März.

Jede Position hält zwei Preise nebeneinander: den Listenpreis, mit dem sie hereinkam, und den angebotenen Preis, den Sie vereinbart haben, mit einem Grund (volume, competition, relationship, clearance, cost_change, other). Das ist Absicht. Die Frage sechs Monate später lautet „Was haben wir hergegeben, und warum?", und eine gespeicherte Differenz beantwortet sie nicht mehr, sobald sich der Listenpreis bewegt hat.

Nimmt der Käufer an, geht der verhandelte Preis als Stückpreis in die Bestellung. Er kommt nicht als Rabatt an, den die Bestellung neu ausrechnen müsste. Die Bestellung ändert diesen Betrag danach nicht mehr, und genau das macht sie zu einem verlässlichen Datensatz für Ihr ERP. Siehe Vom angenommenen Angebot zur Bestellung.

Vertragspreis: der dauerhafte Preis des Kunden

Ein Vertragspreis ist das, was der Käufer für einen Artikel jedes Mal zahlt, ohne zu fragen. 4711-A kostet in Ihrem Katalog 19,90 € und für Müller Industriebedarf bis Jahresende 16,20 €, und der Shop zeigt jedem, der bei Müller angemeldet ist, 16,20 €.

Das funktioniert, weil eine Preisliste an eine Organisation gebunden werden kann und eine solche Liste die allgemeinen Listen schlägt. Mit einem Gültigkeitsfenster endet sie von selbst. Die vollständige Rangfolge steht in So funktioniert die Preisfindung, die Einrichtung in Vertragspreise für einen Kunden.

Ein Vertragspreis verpflichtet Sie auf eine Zahl. Er verpflichtet den Kunden nicht, irgendetwas zu kaufen. Wo sich der Kunde zusätzlich auf eine Menge verpflichtet (ein Rahmenvertrag mit Abrufen), liegen die Menge und ihre Verfolgung in Ihrem ERP oder Ihrer Vertragsverwaltung. Die Plattform hält die Preisseite: die Vertragspreisliste.

Was ein angenommenes Angebot anlegt, und was nicht

Die Frage, die Kunden am häufigsten stellen: „Wir haben das Angebot gewonnen, hat der Kunde den Preis jetzt im Shop?" Nein, hat er nicht.

Die Annahme übergibt einen Bestellentwurf: die angenommenen Positionen zu den verhandelten Stückpreisen, die angebotene Fracht bei der ersten Bestellung, die Adressen, den Käufer und einen Verweis auf das Angebot. Wer das Angebot angenommen hat, legt aus diesem Entwurf die Bestellung an, und die Bestellnummer wird an die Positionen des Angebots zurückgeschrieben. Das ist die ganze Übergabe.

Was die Annahme nicht tut:

• Sie legt keine Preisliste an und ändert keine.
• Sie legt keinen Vertragspreis für die nächste Bestellung an.
• Sie setzt keine Gültigkeit außer der des Angebots selbst.

Soll das gewonnene Geschäft also für die nächsten zwölf Monate gelten, machen Sie selbst einen Vertragspreis daraus:

1. Öffnen Sie Order Management › Preise › Preislisten und legen Sie für den Kunden eine Liste in der Währung des Angebots an, mit Konto auf seine Organisation gesetzt.
2. Tragen Sie nur die verhandelten Artikel zu den vereinbarten Preisen ein. Eine Mengenstaffel (5,60 € ab 1, 4,80 € ab 500) sind mehrere Einträge am selben Artikel mit unterschiedlichen Mindestmengen. Siehe Staffel- und Mengenpreise.
3. Setzen Sie Gültig ab und Gültig bis auf die vereinbarte Laufzeit, damit der Preis endet, ohne dass jemand daran denken muss.
4. Schalten Sie Nur angemeldete Käufer ein. Ein verhandelter Preis, den anonyme Besucher auflösen können, ist ein Preis, den Ihre Wettbewerber lesen können.
5. Nehmen Sie die Angebotsnummer in den Namen der Liste auf („Müller Industriebedarf – ANG-000412, 2026"), damit „Warum zahlt Müller 4,80 €?" auch in einem Jahr eine Antwort hat.

Was Sie brauchen

Der verlockende Fehler ist die dritte Zeile, behandelt wie die erste: bei jeder Bestellung ein neues Angebot, das dieselben sechs Artikel immer wieder neu kalkuliert. Das funktioniert, und es bindet Ihren Innendienst jedes Mal. Ein Preis, der für einen Zeitraum vereinbart ist, gehört auf eine Preisliste.

Der Fehlerfall: der Preis, den niemand beendet hat

Vertragspreise scheitern nicht laut. Sie scheitern, indem sie die Verhandlung überleben, aus der sie stammen. Ein Preis, vereinbart in einem schwachen Quartal 2023, auf einer Liste ohne Gültig bis, wird heute noch ausgeliefert, zu einer Marge, die heute niemand unterschreiben würde, an einen Kunden, der ihn längst nicht mehr erwähnt.

Zwei Gewohnheiten verhindern das. Jede verhandelte Liste bekommt beim Anlegen ein Enddatum. Und jedes Enddatum kommt mit einem Namen daneben in einen Kalender, denn an dem Tag, an dem der Preis zurückfällt, ruft der Kunde an. Siehe Preislisten-Hygiene.

Weiter

• Vertragspreise für einen Kunden: die Preisliste anlegen, die dieser Artikel beschreibt.
• Vom angenommenen Angebot zur Bestellung: was die Annahme genau übergibt.