Angebote, Verträge und Rahmenverträge
Fragen Sie drei Leute in einem B2B-Unternehmen, was „der vereinbarte Preis“ ist, und Sie bekommen drei verschiedene Objekte. Alle drei sind echt, sie verhalten sich verschieden, und sie zu verwechseln ist der Weg, auf dem ein Unternehmen einen einmal vereinbarten Preis für immer einlöst.
Drei Objekte, eine Redewendung
| Angebot | Vertragspreis | Rahmenvertrag | |
|---|---|---|---|
| Deckt ab | Einen Abschluss | Einen Artikel, laufend | Ein Volumen über einen Zeitraum |
| Lebensdauer | Tage oder Wochen | Monate oder ein Jahr | Meist ein Geschäftsjahr |
| Endet durch | Ablauf oder Annahme | Gültig bis | Das Laufzeitende oder das aufgebrauchte Volumen |
| Der Käufer sieht es | Als Dokument | Als seinen Preis im Shop | Als Restvolumen plus seinen Preis |
| Bindet | Sie, bis zum Ablauf | Beide Seiten, je Bestellung | Beide Seiten, samt Abnahmeverpflichtung |
| Lebt in | Den Angeboten | Einer Preisliste | Einem Vertrag plus einer Preisliste |
Lesen Sie die letzte Zeile zweimal. Ein Angebot ist ein eigenes Objekt. Die anderen beiden sind Preislisten — kein Implementierungsdetail, das man ignorieren könnte, sondern der ganze Mechanismus.
Angebot: ein Abschluss, eingefroren
Ein Angebot beantwortet eine Frage zu einem Zeitpunkt: Was kostet dieser Warenkorb diesen Käufer, wenn er ihn in den nächsten vier Wochen bestellt? Seine Preise sind ein Snapshot vom Senden; siehe Der Angebots-Lebenszyklus.
Ein Angebot steht mit Absicht außerhalb der Preisauflösungskette. Die Auflösung lief einmal, beim Entwerfen; die Antwort wurde auf die Zeilen kopiert, und die Kette wurde nie wieder befragt. Deshalb bewegt eine Preislistenänderung von morgen kein gesendetes Angebot, und deshalb kann ein Angebot keine zweite Bestellung bepreisen.
Vertragspreis: der stehende Preis des Kunden
Ein Vertragspreis ist das, was der Käufer für einen Artikel jedes Mal zahlt,
ohne zu fragen. 4711-A steht mit 19,90 € in Ihrem Katalog und mit 16,20 €
für Müller Industriebedarf bis Jahresende, und der Shop zeigt jedem, der bei
Müller angemeldet ist, 16,20 €.
Das funktioniert, weil eine Preisliste an eine Organisation gebunden sein kann, und eine organisationsgebundene Liste schlägt eine Kanalliste, eine offene Liste und die Standardliste. Spezifität schlägt Priorität, immer. Die volle Reihenfolge steht in So funktioniert die Preisfindung; die Einrichtung in Vertragspreise für einen Kunden.
Ein Vertragspreis verpflichtet Sie auf eine Zahl. Er verpflichtet den Kunden zu nichts.
Rahmenvertrag: die Verpflichtung
Ein Rahmenvertrag ergänzt den Teil, der dem Vertragspreis fehlt: die Seite des Kunden. Er verpflichtet sich auf 12.000 Meter Schlauch über zwölf Monate; Sie verpflichten sich auf 4,80 € je Meter und ein 48-Stunden-Lieferfenster. Einzelne Bestellungen dagegen sind Abrufe; siehe Abrufe gegen einen Rahmenvertrag.
Ein Rahmenvertrag trägt deshalb zwei Dinge, die ein Vertragspreis nicht hat:
- Ein zugesagtes Volumen, in Einheiten oder in Wert, mit laufendem Saldo.
- Abrufregeln — Mindestabrufmenge, Maximum je Abruf, was passiert, wenn das zugesagte Volumen aufgebraucht ist, und was passiert, wenn es zum Laufzeitende nicht erreicht wurde.
In der zweiten steckt das Geld. Ein Rahmenpreis ist üblicherweise der Preis für das ganze zugesagte Volumen. Ruft der Kunde 4.000 der zugesagten 12.000 Meter ab und die Laufzeit endet, haben Sie ein Drittel des Volumens zum Vollvolumenpreis verkauft. Entscheiden Sie vorher, ob das eine rückwirkende Korrektur auslöst, eine Nachverhandlung oder nichts — und schreiben Sie es in die Vertragsbedingungen. Siehe Einen Rahmenvertrag einrichten.
Wie ein gewonnenes Angebot ein Vertragspreis wird
Das ist der Mechanismus, nach dem Kunden am häufigsten fragen, also hier präzise.
Die Annahme eines Angebots erzeugt eine Bestellung. Sie erzeugt für sich genommen keinen stehenden Preis — ein Angebot ist ein Abschluss. Soll der gewonnene Abschluss die nächsten zwölf Monate halten, überführen Sie ihn in die Preisfindung, und dafür gibt es genau einen Weg, der funktioniert:
- Eine Preisliste wird für das Konto angelegt. Gebunden an die Organisation, in der Währung des Angebots, mit dessen Netto/Brutto-Basis.
- Die angenommenen Zeilen werden Preiseinträge. Ein Eintrag je Artikel,
zum vereinbarten Einzelpreis. Wo das Angebot eine Staffel vereinbart hat —
5,60 € ab 1, 4,80 € ab 500 —, sind das mehrere Einträge am selben Artikel,
unterschieden durch
quantity_min. Die Staffel ist die Menge der Einträge; ein eigenes Stufenobjekt gibt es nicht. Siehe Staffel- und Mengenpreise. - Die Gültigkeit kommt aus der Vertragslaufzeit.
Gültig abdem Start,Gültig bisdem Ende. Das ist es, was den Preis von allein enden lässt. - Die Priorität liegt über Ihrer Standard-Kundenliste, damit dort, wo sich beide überlappen, die verhandelte gewinnt. Priorität sortiert nur gleich spezifische Listen — sie ersetzt die Bindung an das Konto nicht.
- Nur angemeldete Käufer wird eingeschaltet. Immer. Ein verhandelter Preis auf einer Liste, die anonyme Besucher auflösen können, ist ein verhandelter Preis, den Ihre Wettbewerber lesen können.
- Das Angebot behält die Referenz. Die Liste hält fest, aus welchem Angebot sie entstand, und das Angebot, welche Liste es erzeugt hat. Zwölf Monate später hat „warum zahlt Müller 4,80 €?“ eine Ein-Klick-Antwort statt eines Archäologieprojekts.
Der Rahmenvertrag sitzt dann auf dieser Preisliste und hält das zugesagte Volumen, die Abrufregeln und die Laufzeit. Die Preisliste beantwortet „was kostet es“; der Vertrag beantwortet „wie viel ist übrig, und was sind die Regeln“.
Welches davon Sie tatsächlich brauchen
| Die Situation | Nehmen Sie |
|---|---|
| Ein Käufer will eine schriftliche Zahl für ein Projekt | Ein Angebot |
| Sie haben für diesen Kunden einen Preis für sechs Artikel vereinbart, ohne Volumenzusage | Eine Vertragspreisliste |
| Der Kunde hat sich im Tausch gegen den Preis auf ein Volumen verpflichtet | Einen Rahmenvertrag mit gebundener Preisliste |
| Alle bekommen ab 500 Stück einen niedrigeren Preis | Einen Staffelpreis auf Ihrer Standardliste, keinen Vertrag |
| Ein Preis, der sechs Wochen läuft und dann zurückfällt | Einen befristeten Preis oder eine Aktion |
| Ein befristeter Anreiz auf den vereinbarten Preis obendrauf | Eine Aktion — lesen Sie dort zuerst die Margenwarnung |
Die letzten beiden Zeilen sind die, die schiefgehen. Eine Aktion ist kein Weg, eine Vereinbarung festzuhalten, und ein Vertragspreis kein Weg, eine Kampagne zu fahren. Sie sitzen an verschiedenen Punkten der Kette: Vertragspreise sind der aufgelöste Preis; Aktionen wirken nach der Auflösung, auf das, was sie ergab. Diese Unterscheidung behandelt Aktionen und Vertragspreise.
Der Fehlerfall: der Vertrag, den niemand beendet hat
Vertragspreise verrotten nicht laut. Sie verrotten, indem sie die Verhandlung
überleben, die sie erzeugt hat. Ein 2023 in einem schlechten Quartal
vereinbarter Preis, auf einer Liste ohne Gültig bis, wird heute noch
ausgeliefert — zu einer Marge, die jetzt niemand freigeben würde, an einen
Kunden, der längst aufgehört hat, ihn zu erwähnen.
Zwei Gewohnheiten verhindern das. Jede verhandelte Liste bekommt ihr Enddatum beim Anlegen, nicht später. Und jedes Enddatum steht in einem Kalender mit einem Namen daran, denn der Tag, an dem der Preis zurückfällt, ist der Tag, an dem der Kunde anruft. Siehe Preislisten-Hygiene.
Weiter
- Einen Rahmenvertrag einrichten: das Volumen, die Laufzeit und die Abrufregeln.
- Vertragspreise für einen Kunden: der Bau der Preisliste, die dieser Artikel beschreibt.