Abonnements

Ein Abonnement verkauft Zugang auf Laufzeit: einen Platz in Ihrem Kundenportal, einen Monitoring-Service, eine Lizenz, ein gemietetes Messgerät mit Monatsgebühr. Geld bewegt sich im Zyklus, ob etwas versendet wird oder nicht — und das unterscheidet es von jedem anderen Muster in diesem Bereich.

Das Planmodell

Ein Plan ist das Verkaufbare. Ein Abonnement ist die Instanz eines Kunden davon.

Halten Sie die Pläne wenige. Drei Pläne, in die die meisten Kunden passen, sind ein Produkt; zwanzig Pläne mit je einem Kunden sind eine Tabelle, und jeder davon muss gepflegt, bepreist und erklärt werden. Kundenspezifische Konditionen gehören in Vertragspreise, nicht in einen Privatplan.

Abrechnungszyklus ist nicht Lieferzyklus

Diese Unterscheidung wird zusammengelegt, und das Zusammenlegen erzeugt Rechnungen für Ware, die nie ankam.

Die letzte Zeile ist die verführerische, und sie ist meist ein Dauerauftrag im Abo-Kostüm. Stellen Sie eine Frage: Wenn die Lieferung scheitert, soll die Rechnung trotzdem hinausgehen? Lautet die Antwort nein, ist es ein Dauerauftrag und gehört auf den anderen Mechanismus. Lautet sie ja — weil der Kunde für Verfügbarkeit zahlt, nicht für Ware —, ist es tatsächlich ein Abonnement.

Laufzeit, Verlängerung und Kündigung

Deutsche B2B-Verträge verlängern sich. Das ist normal und erwartet, und es ist auch der Teil mit rechtlichen Kanten.

• Laufzeit ist die Mindestbindung. Eine Kündigung innerhalb wirkt zum Laufzeitende, nicht sofort.
• Kündigungsfrist ist, wie lange vor dem Ende eine Kündigung eintreffen muss. Drei Monate zum Laufzeitende sind üblich; eine Kündigung an Tag 275 einer 365-Tage-Laufzeit ist zu spät, und das Abonnement verlängert sich.
• Verlängerung verlängert um eine weitere Laufzeit. Ob das weitere zwölf Monate sind oder ein rollierender Monat, ist eine Entscheidung je Plan — rollierende Verlängerung ist leichter zu verteidigen und leichter zu verkaufen.

Einen Plan aufsetzen

1. Den Plan anlegen, mit Code, Name und einer Beschreibung, die der Käufer in der Storefront liest.
2. Laufzeit und Kündigungsfrist setzen. Beides im Plan, beides für den Käufer sichtbar, bevor er abonniert.
3. Den Abrechnungszyklus setzen, und den Lieferzyklus getrennt, wenn etwas versendet wird.
4. Den Preis setzen. Bei einem Abonnement ist fix für die Laufzeit fast immer richtig: Die Plangebühr ist die Vereinbarung. Erhöhungen greifen zur Verlängerung, angekündigt mit der Verlängerungsmitteilung.
5. Das Verlängerungsverhalten setzen — Auto-Verlängerung um eine Laufzeit, rollierend, oder auslaufen.
6. Die Mengendimension festlegen, und ob ein Kunde sie mitten in der Laufzeit ändern kann. Seats meistens ja; Geräte meistens nein.
7. Die Zahlungsvereinbarung anhängen. Im deutschen B2B ist das normalerweise Rechnung zu den üblichen Konditionen des Kunden, keine hinterlegte Karte — siehe Zahlungsbedingungen und Zahlungsmethoden.
8. Veröffentlichen in die Kanäle und Märkte, in denen er verkaufbar sein soll.

Änderungen mitten in der Laufzeit

Drei Arten, und sie sollten sich nicht gleich verhalten.

Anteilig ist der Teil, der stimmen muss. Ein Upgrade mitten im Zyklus soll eine Teilberechnung für den Rest des laufenden Zyklus erzeugen plus den neuen vollen Betrag ab dem nächsten — keine volle zweite Berechnung, und keine Gratisfahrt bis zur nächsten Rechnung.

Was Sie prüfen

• Abonnieren Sie einen Testkunden auf den Plan und bestätigen Sie, dass die erste Rechnung über Betrag und Zeitraum lautet, die Sie erwarten.
• Verlängerungsdatum und Kündigungsstichtag sind beide am Abonnement sichtbar, für Sie und für den Kunden.
• Ein Plan mit Lieferzyklus hat die Lieferung erzeugt — und ein Plan ohne gar keine Bestellung.
• Die Rechnung hat die Buchhaltung des Kunden zu seinen üblichen Konditionen erreicht, mit seiner Bestellreferenz darauf, wenn er eine braucht.

Weiter

• Abonnements verwalten — Verlängerungen, Änderungen, Kündigungen und gescheiterte Zahlungen.
• Daueraufträge — der richtige Mechanismus, wenn das Wiederkehrende Ware ist.